تأثير قصص العملاء - تحويل العميل إلى مناصر

تأثير قصص العملاء - تحويل العميل إلى محام

كايلي تايلور
منذ سنوات 2・9 دقيقة قراءة

القوة التي لا مثيل لها للشهادة وكيفية القيام بإنشائها.

يمكن القول إن قصص العملاء هي واحدة من أكثر أشكال المحتوى فعالية. هنا في90 Seconds، فهي بالتأكيد واحدة من أكثر الخدمات شعبية لدينا - حيث تمثل في المتوسط 34٪ من جميع الخدمات المشتراة في جميع القطاعات. لماذا؟ بنفس الطريقة التي نتحقق بها من مراجعات Airbnb قبل السفر أو تحقق من Rotten Tomatoes قبل اتخاذ قرار بشأن اختيار فيلم تلك الليلة ، يلعب تأييد الطرف الثالث دورا مهما ومؤثرا للغاية في صنع القرار - سواء كنت أحد عملاء B2B أو B2C ، حيث ذكر 88٪ من العملاء أنهم يثقون في الشهادات بقدر ما يثقون في توصيات العائلة أو الأصدقاء. ¹

تغني الإعلانات التقليدية مديحا للعلامة التجارية أو الشركات ، وبينما نود أن نعتقد أنه يتم التعامل معها بأقصى درجات الصدق ، فمن الصعب على المستهلك المميز أن يثق حقا في هذا ؛ ومع ذلك ، إذا كان حزب مستقل يغني بمدحه لنا ، فسيكون الأمر أكثر تصديقا. لذلك ، مع الثقة من مصادر غير متحيزة يتم زراعتها بشكل طبيعي أكثر بكثير ، فإن استخدام العملاء الحاليين في اتصالات علامتك التجارية وتسويق الفيديو هو وسيلة قوية لاكتساب ميزة تنافسية في السوق وزيادة التحويل. ولكن لا تأخذ كلمتنا فقط - يثق المستهلكون في محتوى نمط UGC تقريبا ضعف المحتوى من العلامات التجارية ، كما كشف AdWeek². قوتها لا مثيل لها والعملاء الذين ينتهي بهم الأمر على موقع للتجارة الإلكترونية من خلال فيديو على غرار UGC ، مثل قصة العميل ، هم أكثر عرضة بنسبة 184٪ للشراء وعندما يفعلون ذلك ، سينفقون ما يقرب من 45٪ أكثر³.

ترتبط قصص العملاء ارتباطا مباشرا بالعملاء المحتملين ، ليس فقط تسليط الضوء على ميزات منتجك أو خدمتك ، ولكن لأنه من الناحية النظرية ، يقوم شخص آخر بالبيع ، فهم يجلبون النفوذ والجدارة بالثقة إلى النشاط التجاري - بغض النظر عن الجمهور أو الصناعة أو القطاع. ثلاثة عشر بالمائة من دراسات حالة أسماء المسوقين كأحد الأشكال الأساسية للوسائط المستخدمة في استراتيجية المحتوى^{الخاصة بهم 4} ؛ ومع ذلك ، عند مسح مسوقي B2B على وجه التحديد ، ترتفع هذه النسبة إلى 75٪ ⁵. لماذا يعتبر الفيديو أداة قوية بشكل خاص هنا؟ من خلال عرض رحلة عميل ناجحة ، فإنك بدورها تساعد في توضيح ذلك بصريا للعملاء المحتملين الآخرين - وهي طريقة لطيفة ولكنها فعالة لرعاية العملاء المحتملين. يستفيد العملاء من التجربة الإيجابية لعلامة تجارية أخرى ، والتي يمكن أن تساعد في التغلب على التردد الأولي مع زيادة فهم القيمة التي يجلبها عملك للمستهلكين.

لذلك ، يتم بيعك على المفهوم وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فأعد قراءة ما ورد أعلاه (!) والآن تحتاج فقط إلى تحديد العميل الذي تريد تمييزه. في 90 Seconds لقد حددنا هذا على أنه التحدي الأول الذي تواجهه الشركات عند المضي قدما في قصص العملاء - بالضبط ما هي العلامة التجارية التي يجب توصيفها. الجواب ليس بسيطا.

اختر العديد

أولا وقبل كل شيء ، ضع في اعتبارك اختيار العديد من العملاء المختلفين وإنتاج أشكال متعددة من محتوى الشهادات. من خلال اختيار علامات تجارية مختلفة عبر مجموعة من الصناعات أو المنافذ داخل صناعة معينة خدمات عملك ، فإنك تعرض عمق واتساع جاذبيتك. إذا سلكت هذا الطريق ، فتأكد من تحديد مجموعة من العملاء الذين يمثلون جميع شخصيات المشتري عبر الأسواق المستهدفة.

نحن نعلم أيضا أن الاتساق هو المفتاح - لتحقيق أقصى قدر من الوصول والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، يجب على الشركات نشر 18 مقطع فيديو في شهر⁶. بالنسبة للبعض ، قد يبدو هذا كثيرا ، ولكن إذا كنت تشارك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن الخوارزميات تفضل الصوت الثابت والمتسق. إذا كان هذا الرقم يبدو مخيفا ، ففكر في هذا - نمت الأنشطة التجارية والعلامات التجارية التي أنشأت 51 مقطع فيديو (أو أكثر) من 13٪ إلى 46٪ في عام 2020 وحده⁷. عندما تفكر في العديد من المحتوى الذي يمكنك إنتاجه ومشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي ، مباشرة من 90 Seconds النظام الأساسي في أي وقت ، إلى جانب العناصر الأخرى لاستراتيجية تسويق الفيديو الخاصة بك ، مثل محتوى UGC و People Story ، يكون هذا الرقم أكثر قابلية للتحقيق.

اختر كبيرة وجريئة

إذا لم يكن لديك خيار عرض العديد من العملاء ، ففكر في اختيار عميل تفخر به بشكل خاص - علامة تجارية كبيرة يعرفها الكثيرون يمكن أن تجلب النفوذ ، أو ربما عميل أصغر انحنيت للخلف من أجله ولديه قصة مثيرة للاهتمام لترويها.

تعرض Namogoo ، وهي منصة تقنية إسرائيلية تركز على تقليل الاضطراب في رحلة العميل ، كيفية القيام بذلك ببراعة في هذا المثال الذي يضم متاجر التجزئة الشهيرة للأزياء ، Kurt Geiger. من خلال تبسيط عرض معقد بخلاف ذلك ، تمكنت Namogoo - ببساطة ووضوح - من إظهار تألق أعمالها وفوائد استخدام برامجها بطريقة مقنعة - تقليل خسارة الإيرادات. منتج متخصص ومعقد بخلاف ذلك يتم استخدامه من قبل علامة تجارية عالمية ومبدعة - منتج يمكن التعرف عليه على الفور (للفرد الجيد بالطبع).

كما سلكت Tableau ، وهي شركة تكنولوجيا برمجيات ، طريق "الاسم الكبير" من خلال عرض شراكتها مع BMW في دراسة الحالة هذه التي تعرض القيمة التي جلبتها إلى واحدة من أكثر العلامات التجارية شهرة وفخامة في العالم.

على الرغم من أن الحجم الأكبر ليس دائما أفضل ، إلا أن الحجم مهم بالتأكيد عندما يتعلق الأمر بجذب انتباه العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات.

اختر التباهي

خيار قوي آخر هو عرض عميل واجه مشكلة فريدة أو مثيرة للاهتمام والتي حلها عملك بشكل فعال. من خلال اختيار عميل يظهر أعظم إنجازاتك ، نضمن لك الحصول على توصية متوهجة ، وكذلك من المرجح أن يوافقوا على توفير الوقت للذهاب إلى أبعد الحدود كمدافع عنك. في المقابل ، تظهر للعملاء المحتملين حلولك الجاهزة وتظهر تجربة فائقة.

وتأكد من التركيز على نتائج واضحة وملموسة. مع وضع الخصوصية في الاعتبار ، توقف عن المطاردة واستخدم شهادتك لعرض بالضبط كيف ستحقق فائدة لمزيد من العملاء باستخدام أرقام دقيقة لمساعدة العملاء المحتملين على كمية الحل الخاص بك وفهم عائد الاستثمار المحتمل. تقوم دراسة حالة Cisco هذه التي تعرض VTNZ بذلك تماما ، حيث تنص صراحة على أنه من خلال خدمات Cisco ، فقد وفروا 20٪ من التكاليف.

إذن ، لقد اخترت عميلك المختار ، ولكن كيف تقنعه بالخروج من خلف الشاشة لعرضه نيابة عنك؟ هذه هي ثاني أكبر مشكلة نحن في 90 Seconds انظر وجه العلامات التجارية في إنتاج هذا النوع من المحتوى. في حين أن دراسة الحالة المكتوبة قد تكون عملية بيع أسهل للعميل ، إلا أن الفيديو هو الطريقة الوحيدة للذهاب. نظرا لأن 77٪ من المستهلكين الذين شاهدوا شهادة فيديو العلامة التجارية تفيد بأنها لعبت دورا رئيسيا في قرارهم بشراء⁸ ، وأن مقاطع الفيديو يمكن مشاركتها بسهولة ، فهي الشكل الوحيد الأكثر فعالية للدفاع عن العلامة التجارية.

اختر لحظتك

أولا ، التوقيت هو المفتاح - نهاية العام؟ الابتعاد! في منتصف عملية الاستحواذ ، من الأفضل تجنبها. بشكل عام ، عاجلا وليس آجلا أفضل ويتم التقاط أصوات العملاء بشكل أفضل عندما تكون تجاربهم جديدة في أذهانهم. أفضل وقت للسؤال هو أثناء مكالمة المتابعة الروتينية أو البريد الإلكتروني عند تسجيل الوصول لمعرفة كيف تسير تجربتهم. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فمن المرجح أن يقدموا لك شهادة ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذه فرصة رائعة لك لتقديم خدمة عملاء استثنائية وتصحيح المسار. وفقا لمعهد تسويق المحتوى ، تأتي أفضل النتائج من تنفيذ نظام يسمح لك بطلب وتلقي الشهادات على نطاق⁹ - ولهذا السبب تقدم إجراءات المتابعة المعتادة الوقت المثالي.

اختر جهة الاتصال الخاصة بك

من أول من أقام علاقة مع العميل؟ من لديه أفضل علاقة؟ إذا كان هذا هو الشخص الأساسي في دورة المبيعات ، فربما يكون من الأفضل أن يسأل. أو فكر في تمرير هذه المهمة إلى أعلى - CMO أو الرئيس التنفيذي. كلما كان صاحب المصلحة أكبر ، كلما كان العميل أكثر إطراء من قبل أقدمية الاهتمام.

قدم أمثلة

في حين أنه قد يكون من المغري ترك السؤال مفتوحا ، في عصر اليوم الفقير والمجزأ والمرتبك ، يميل الناس أكثر إلى تخصيص وقتهم واهتمامهم إذا كانوا يعرفون التفاصيل - على سبيل المثال ، "ما أطلبه هو ساعة واحدة من وقتك ، على راحتك ، للتحدث عن تجربتك معنا". في هذه المرحلة الزمنية ، قد يكون من المفيد أيضا مشاركة أمثلة لشهادات أخرى ، بحيث يكون العميل واثقا من أنه في شركة جيدة.

ينصح معهد تسويق المحتوى أيضا بالبحث عن التفاصيل وإنتاج دراسات الحالة والشهادات التي ليست مجانية فحسب ، بل مفيدة على وجه التحديد. اهدف إلى استخراج أمثلة حول كيفية استفادة عميلك من منتجك أو خدمتك ، سواء كان ذلك توفيرا للتكلفة أو الوقت ، أو فوائد تنظيمية محددة¹⁰. يساعد هذا أيضا في تزويد عميلك بفكرة واضحة عما تطلبه من خلال مشاركته.

اجعلها بسيطة غبية

اجعل قرارهم سهلا قدر الإمكان - التعقيد يجعل من الصعب التوصل إلى اتفاق[xi]. اليوم ما قد يكون بسيطا مثل طلب بسيط قد يتم تلقيه أو إدراكه بطريقة بعيدة كل البعد عنه. نظرا لأن العلامات التجارية غالبا ما يكون لديها سياسات شهادة أو خطوط واضحة بشأن ملكية العلامة التجارية أو إرشادات حول كيفية ومكان استخدام شعارها وصوتها وضماناتها ، يمكن أن ينتهي الأمر برفض طلب بسيط تماما مع خوف العميل من إشراك الأوصياء على العلامة التجارية المفرطة في الحماية ، مثل العلاقات العامة أو الفريق القانوني. اجعل حياتهم سهلة قدر الإمكان من خلال تحديد ما تبحث عنه بوضوح شديد وكيف وأين سيتم استخدام الشهادة ، مؤكدا لهم أنهم سيحصلون على الموافقة الكاملة ... الموسيقى لآذان الإدارة القانونية - حتى أكثر من ذلك إذا تم نسخ ممثلك القانوني وعبر الطلب وجلست مقدما للتحدث واستكشاف أي علامات حمراء محتملة يرونها مرفوعة من قبل الجانب الآخر.

قد ترغب حتى في الذهاب خطوة أخرى إلى الأمام وجعل طلبك مستحيلا ليقول لا من خلال تقديم نصوص أو مسارد نموذجية لأي مصطلحات أو مصطلحات فنية ترغب في أن يستخدمها العميل. كلما كان العميل أبسط ، زاد احتمال التزامه.

التحفيز

نصيحة أخيرة ، تحفيز. في حين أن العميل الراض حقا قد يكون على استعداد لإعطاء وقته مجانا ، للحصول على علامة تجارية للقفز من خلال الأطواق المحتملة (القانونية ، العلاقات العامة كما هو مذكور أعلاه) ، فكر في تقديم شكل من أشكال الحوافز. سواء كان ذلك خصما على عملية الشراء التالية ، أو إضافة مجانية لمنتج أو خدمة ، يمكن لفتة صغيرة أن تقطع شوطا طويلا وتنقل الاحترام كاعتراف بوقتهم واهتمامهم.

على الرغم من عدم وجود نهج مضمون ، إلا أن قوة قصة العميل لا مثيل لها ، وبالتالي تستحق كل جهد. إلى جانب أشكال الفيديو الأخرى ، تزيد شهادات العملاء من مشاركة العلامة التجارية بمعدل 28٪. ¹² يقرأ 93٪ من العملاء المراجعات قبل شراء منتج أو خدمة¹³ ووفقا لتقرير Demand Gen ، يرتفع هذا الرقم إلى 97٪ عند الإشارة إلى مستهلكي B2B ، الذين يستشهدون بشهادات العملاء باعتبارها الشكل الأكثر موثوقية للمحتوى¹⁴. لذلك يجب أن تكون قصص العملاء هي الركيزة الأولى لاستراتيجية تسويق الفيديو الخاصة بك. من خلال تبني النصائح المذكورة أعلاه حول كيفية ليس فقط إنشاء قصص العملاء الأكثر تأثيرا ، ولكن تحويل العملاء إلى مواهب ، يمكنك ضمان بقائك في صدارة المنافسة والسعي بقوة للحصول على حصة في السوق.

بصفتنا الشركة الرائدة عالميا في إنشاء محتوى الفيديو بعد أن أنتجت أكثر من 40000 مقطع فيديو لبعض أكبر العلامات التجارية في العالم - Amazon و Deloitte و Unilever و Marriott على سبيل المثال لا الحصر - نحن الشريك المثالي للشركات التي تتطلع إلى إنشاء محتوى يخترق الفوضى ويتواصل مع جمهورك. تحدث معنا اليوم حول كيفية إنشاء قصص العملاء الخاصة بك والتي تعمل كمحفز لإنشاء المزيد.