B2B-Marketing ist ein ganz anderes Spiel. Kreide und Käse, Tag und Nacht, Äpfel und Birnen: B2B-Marketing erfordert ein einzigartiges Know-how, größere Hartnäckigkeit und ein höheres Maß an Strategie und Geduld, das die Kollegen vom B2C-Marketing einfach nicht verstehen.
Keiner weiß das besser als der B2B-Vermarkter, aber wenn Sie dies lesen, brauchen wir Sie wahrscheinlich nicht zu überzeugen. Wahrscheinlich lesen Sie dies, während Sie Ihren fünften Kaffee des Tages trinken und zähneknirschend lächeln, während Sie dem "hilfreichen" Vertriebskollegen antworten, der Ihnen sagt, wie Sie Ihre Arbeit machen sollen!
Viele machen den Fehler anzunehmen, dass Marketing gleich Marketing ist - unabhängig von der Zielgruppe und der Branche. Die Rollen und Anforderungen zwischen der B2B- und der B2C-Welt sind jedoch so unterschiedlich, dass dieses Missverständnis zu einer Fülle von interner Verärgerung, Politik und - seien wir ehrlich - Kopfschmerzen für diejenigen führen kann, die auf der Unternehmensseite arbeiten. B2B-Vermarkter sind mit Herausforderungen konfrontiert, mit denen ihre B2C-Kollegen nicht konfrontiert sind, und ganz oben auf der Liste steht vielleicht das mangelnde Verständnis für den Lebenszyklus der B2B-Reise.
Erstens ist die Kundenakquise - das A und O des Marketings im Allgemeinen - für B2B-Unternehmen eine besondere Herausforderung, da sie nur an einen Kunden verkaufen, während ihre B2C-Kollegen an viele Kunden verkaufen. Zum einen zielen sie oft auf ein sehr kleines Segment eines Marktes ab, der ihre Produkte und Dienstleistungen benötigt. Es kann einige Zeit dauern, bis die richtige Zielgruppe gefunden ist und die genauen Ziele ermittelt sind. Das Ergebnis sind höhere Marketingausgaben als bei einem durchschnittlichen B2C-Unternehmen, und das, bevor das Pferd überhaupt aus dem Stall gekommen ist. Bei Unternehmen ist im Vorfeld mehr Forschung erforderlich, ohne dass die Ergebnisse die Vorabausgaben rechtfertigen, da das Risiko, eine Kaufentscheidung zu treffen oder nicht zu treffen, hoch ist. Bei denjenigen, die sich in der Welt des B2B-Marketings nicht auskennen - und das sind in den meisten Fällen alle Ihre Kollegen - kann dies zu Frustration, Verwirrung und Ungeduld bei den Führungskräften führen, weil die internen Vermarkter nicht schneller zu Ergebnissen kommen. Versuchen Sie, einem ungeduldigen Vertriebsleiter, der seine Ziele unbedingt erreichen will, zu sagen, dass "langsam und stetig das Rennen gewinnt", und Sie werden höchstwahrscheinlich eine bestenfalls passiv-aggressive E-Mail erhalten!
Zweitens ist der Verkaufszyklus bei B2B-Unternehmen immer länger und der Prozess der Lead-Konvertierung kann Monate dauern, wobei der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus 6-12 Monate1 beträgt, was in starkem Kontrast zum fast immer sofortigen Kaufzyklus bei B2C-Käufen steht. Wie bereits erwähnt, erkennen viele Unternehmen nicht, dass es sich hierbei um ein natürliches Hindernis handelt, mit dem auch viele andere B2B-Unternehmen konfrontiert sind, und fügen der Situation internen Druck und mangelndes Verständnis hinzu. Wenn Vermarkter nicht innerhalb eines kurzen Zeitrahmens Umsätze erzielen, verliert ihre Rolle bei der Umsatzgenerierung an Bedeutung und wird als etwas angesehen, das einfach notwendig ist, im Gegensatz zu einer Rolle, die für den Unternehmenserfolg entscheidend ist.
Drittens erhalten B2B-Vermarkter in der Regel nicht die erforderlichen Befugnisse und Freiheiten, um Kampagnen auf neue Kanäle auszuweiten und neue Strategien auszuprobieren. Die Unternehmen neigen dazu, ihr Budget lieber für das zu verwenden, von dem sie wissen, dass es bereits zu Ergebnissen führt; sie ziehen es vor, an den "bewährten" Methoden festzuhalten und weigern sich, von bestehenden Strategien abzuweichen. Dies gilt in noch stärkerem Maße für größere Unternehmen. Eine kürzlich durchgeführte Studie hat gezeigt, dass Unternehmen mit einem Umsatz von mehr als 10 Millionen US-Dollar dem Marketing weniger Bedeutung beimessen als Unternehmen mit einem geringeren Umsatz von etwa 1 Million US-Dollar2.
Ganz zu schweigen von der Tatsache, dass B2B-Produkte im Allgemeinen komplexer sind, einen höheren Preis haben, niedrigere Konversionsraten aufweisen und eine größere Kaufbereitschaft erfordern... Also ein schwierigerer Verkauf ohne den Ruhm, was ist daran so toll?!
Zum Glück eine ganze Menge. B2B-Vermarkter stehen zwar vor größeren Herausforderungen, haben aber auch mehr Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben, und Content Marketing ist ein besonders leistungsfähiges Instrument, um dies zu erreichen - insbesondere das Videomarketing. 90 % der B2B-Käufer sehen sich im Rahmen ihrer Produktrecherche ein Video an, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden3. Das Video ist ein integraler Bestandteil der B2B-Marketingreise und ein schneller, aber effektiver Weg, um als Vermarkter Gewinne zu erzielen. Und warum? Videos vermitteln komplexe Ideen schnell und bringen einen visuellen Aspekt in die Customer Journey ein, indem sie den Wert, die Funktionalität und die praktischen Vorzüge eines Produkts oder einer Dienstleistung veranschaulichen - ein wesentlicher Faktor für B2B-Unternehmen. Im Durchschnitt werden E-Mails mit einem Video in der Betreffzeile um satte 7 % mehr geöffnet4, und Insivia hat kürzlich herausgefunden, dass Betrachter 95 % einer Nachricht behalten, wenn sie sie per Video aufnehmen, im Vergleich zu nur 10 %, wenn sie sie lesen. Klickrate, Beibehaltung der Nachricht und Kundenkonversion - was gibt es da nicht zu bewundern?
Die besonderen Herausforderungen, mit denen B2B-Vermarkter konfrontiert sind, können durch sorgfältig produzierte und gezielte Videoinhalte überwunden werden. Wir sind zwar voreingenommen, aber Video ist wirklich die ultimative Lösung für Marketingprobleme - erst recht im B2B-Bereich. Video ist das schärfste Werkzeug im Werkzeugkasten eines B2B-Vermarkters - das Kronjuwel, die Feder im Hut, die Krönung, das Stück des Widerstands, die Crème de la Crème und die unzähligen anderen Metaphern, die zur Verfügung stehen... Und als die erste Plattform für die Erstellung von Videos, die mit fast 14.000 Videoproduzenten in über 900 Städten weltweit zusammenarbeitet, ist 90 Seconds der perfekte Partner für jeden B2B-Vermarkter, der diese Herausforderungen meistern und innovative Inhalte erstellen möchte, die sich von der Konkurrenz abheben... wenn Sie uns die Alliteration verzeihen. Diese Art von Videos empfehlen wir B2B-Marken, die nicht genau wissen, wo sie anfangen sollen.
Studien zeigen, dass B2B-Kunden, die viele Aufgaben zu erledigen haben, Videos als Quelle für schnelle, zuverlässige Informationen schätzen. Eine Video-Fallstudie, die eine erfolgreiche Customer Journey zeigt und dazu beiträgt, diese für andere potenzielle Kunden visuell zu veranschaulichen, ist ein sanfter, aber effektiver Weg zur Pflege von Leads.
13 % der Vermarkter nennen Fallstudien als eines der wichtigsten Medien, die sie im Rahmen ihrer Content-Strategie einsetzen5; bei einer Umfrage unter B2B-Vermarktern steigt dieser Prozentsatz jedoch auf 75 %6. Um eine erfolgreiche Fallstudie zu erstellen, ist es wichtig, das ursprüngliche Problem des Kunden, die angewandte Lösung und die Ergebnisse zu skizzieren - dies geschieht über ein Video, das die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung eindrucksvoll und authentisch veranschaulicht.
Sie ist auch vertrauenswürdiger. Und warum? Laut der jüngsten Bright Local Consumer Review Survey 20227 nutzen 90 % der Verbraucher das Internet, um sich über Unternehmen zu informieren, wobei 82 % angaben, Online-Bewertungen zu lesen. Dies zeigt deutlich, dass die große Mehrheit von uns sich vor einer Kaufentscheidung an Gleichgesinnte wendet, weil wir wissen, dass Nachforschungen und die Einholung der Meinung anderer uns vor einer Fehlinvestition bewahren können. Daher ist eine Fallstudie Gold wert, denn sie liefert einen fundierten und vertrauenswürdigen Beweis für die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung - wie in diesem Beispiel von Accenture in Zusammenarbeit mit 90 Seconds gezeigt wird.
Wir alle wünschten, wir könnten unsere eigenen Bewertungen schreiben, und in diesem Sinne sind Kundengeschichten eine fantastische Möglichkeit, dies zu tun, indem sie schnell den Wert des Produkts oder der Dienstleistung einer Marke veranschaulichen. Sie verleihen einem Unternehmen Schlagkraft und Vertrauenswürdigkeit und stellen eine Verbindung zwischen den Befürwortern der Marke und dem Betrachter her. So erhalten potenzielle Kunden die Meinung eines Dritten und können ihre anfängliche Skepsis überwinden, während sie den Wert, den Ihr Unternehmen seinen Kunden bietet, besser verstehen.
Verzeihen Sie bitte die schamlose Eigenwerbung, aber dieses Video mit Kundengeschichten und Erfahrungsberichten von 90 Seconds zeigt die Stärke dieser Videoform - und da wir selbst eine B2B-Marke sind, ist es umso passender. Es ist auch ein Beispiel dafür, dass ein Video mit Kundengeschichten nicht unbedingt eine große Tiefe und ein hohes Produktionsniveau haben muss; es kann kurz, billig und fröhlich sein. Manchmal ist weniger mehr - erst recht, wenn es mit mehreren Geschichten gekoppelt ist, die die Vielfalt der Kunden zeigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen, wie wir es hier getan haben.
Da B2B-Kunden in der Regel Entscheidungen in großem Umfang treffen und sich der Details eines Produkts sicher sein müssen, können Anleitungsvideos oder Produktdemos sehr hilfreich sein. Angesichts der Komplexität von B2B-Produkten und -Dienstleistungen kann eine Produktdemo ein sehr einflussreiches Instrument sein, um den Kunden die nötige Sicherheit zu geben.
Tutorials und Demos bieten B2B-Vermarktern die Möglichkeit, Informationen so zu präsentieren, dass sie für ihr Publikum Sinn machen. Wie in diesem Beispiel der Standard Chartered Bank, die ihre diskretionären Portfoliolösungen auf eine Art und Weise vorstellt, die ihre Anlegergemeinschaft anspricht und die Breite der Produkt- und Serviceoptionen verdeutlicht. Darüber hinaus kann der Einsatz von Animationen bei dieser Art von Videoinhalten ein fantastisches und strategisches Instrument sein, das mit kreativem Design hilft, intensive Botschaften zu durchbrechen und komplizierte und komplexe Ideen zum Leben zu erwecken. Aber wir springen weiter...
Während B2B-Marketing traditionell als relativ "flach" und emotionslos gilt, sollten Vermarkter die Tatsache nicht aus den Augen verlieren, dass alle Käufer - unabhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung - Menschen sind. Stichwort schockiertes Aufatmen!
B2B-Kunden reagieren auf Kreativität, Humor und Witz in gleicher Weise wie B2C-Kunden. Kurz gesagt bedeutet dies, dass der Irrglaube "B2B-Content-Marketing ist langweilig" genau das ist - ein Irrglaube. In der Tat sollten B2B-Vermarkter bei der Gestaltung aufmerksamkeitsstarker Videos völlig freie Hand haben.
Animationen können ein leistungsfähiges Instrument sein, um ein Video zu erstellen, das von Kreativität zeugt - selbst wenn das Produkt oder die Dienstleistung nicht die kreativste der Welt ist, wie das obige Beispiel der Standard Chartered Bank zum Thema Vermögensverwaltung zeigt. Dieses Beispiel der Online-Reisebuchungsplattform Zeno zeigt, wie man durch kreative Animationen die Aufmerksamkeit der Kunden für die Dauer des Videos fesseln und gleichzeitig die Tiefe und Breite der Produktmöglichkeiten auf leicht verständliche Weise präsentieren kann. Auf diese Weise hat Zeno es seinen Kunden ermöglicht, den Umfang ihrer Dienstleistungen leicht zu verstehen und ihnen gleichzeitig ein leicht weiterzuleitendes Tool zur Verfügung gestellt, das ihnen hilft, das Angebot zu kommunizieren und die Kaufbereitschaft sicherzustellen - nicht zu vergessen, dass B2B-Käufe in der Regel die Zustimmung mehrerer Parteien erfordern.
Nach der Fertigstellung - unabhängig vom gewählten Stil - wo ist der beste Platz für Ihre Inhalte? Wie der Name schon sagt, gibt es nur einen Platz dafür - die Homepage. Videos sind ein SEO-Kraftpaket, das von Suchmaschinen bevorzugt wird, da die Besucher doppelt so lange auf Websites mit Videos verweilen. Das geht so weit, dass Marken und Unternehmen, die Videos einbinden, mit einer um 53 höheren Wahrscheinlichkeit auf der ersten Seite8 der Google-Suchergebnisse erscheinen. Darüber hinaus kann Ihre Website laut Wix durch diesen Anstieg des Suchrankings 157 % mehr Besucher anziehen, und WordStream fand kürzlich heraus, dass ein Video auf einer Landing Page die Konversionsraten um bis zu 80 % steigern kann.
Die kontinuierliche Erstellung stellt sicher, dass B2B-Vermarkter einen ununterbrochenen Fluss von Videoinhalten aufrechterhalten, der die Entscheidungsträger in jeder Phase der Buyer Journey beschäftigt. Durch die regelmäßige Produktion von Videos, die auf die sich entwickelnden Geschäftsanforderungen eingehen, trägt dieses Modell dazu bei, komplexe Ideen zu vereinfachen und mit der Zeit Vertrauen aufzubauen. Die kontinuierliche Erstellung bietet außerdem die Flexibilität, Inhalte schnell anzupassen und so die Konsistenz und Relevanz von Kampagnen zu gewährleisten. Mit skalierbaren Workflows können B2B-Vermarkter wettbewerbsfähig bleiben, indem sie wertvolle Inhalte bereitstellen, die Kaufentscheidungen beeinflussen und Konversionen fördern.
Ein längerer Verkaufszyklus, ein kleineres Zielsegment, das mehr Zeit für die Recherche erfordert, und ein Mangel an internem Verständnis und Wissen über die Feinheiten des B2B-Marketings stellen ein Unternehmen vor größere Herausforderungen als ein B2C-Unternehmen, wenn es darum geht, schnell Kunden zu gewinnen, den Erfolg zu messen und Ergebnisse zu präsentieren. Es sei denn, es wird Video eingesetzt - ein Allheilmittel, das B2B-Unternehmen hilft, diese Herausforderungen zu überwinden. Wenn B2B-Vermarkter auf Kreativität setzen und Videokampagnen mit einem gewissen Reiz versehen, können sie sich leicht von der Konkurrenz abheben und die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Aber nehmen Sie nicht uns beim Wort - nehmen Sie unsere Kunden beim Wort - Kunden wie HSBC, PayPal, IBM, HP, Uber und Amazon, um nur einige wenige zu nennen, die alle mit ihren Videomarketing-Kampagnen und der Produktionspartnerschaft mit 90 Seconds nur großartige Ergebnisse und hochkarätigen Erfolg erzielt haben.
Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung, um über Ihr nächstes Projekt zu sprechen.
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