B2Bマーケッターの道具箱の中で動画が最も鋭いツールである理由

広告ケーススタディ継続的なクリエーションカスタマーストーリー製品デモお客様の声
目次
  1. はじめに
  2. 導入事例
  3. お客様の声
  4. 製品デモとチュートリアル
  5. クリエイティブ広告
  6. 継続的な創造がB2Bのエンゲージメントを継続させる
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カイリー・テイラー
3年前・9分読む

B2Bマーケティングは、まったく異なるゲームです。B2Bマーケティングには、B2Cマーケティングの同僚が理解できないようなユニークなスキルセット、より高い粘り強さ、より高度な戦略と忍耐が必要なのです。

B2Bマーケターほどこのことを理解している人はいないでしょう。しかし、もしあなたがこれを読んでいるなら、私たちが説得する必要はないでしょう。おそらく、今日5杯目のコーヒーを飲みながら、歯を食いしばって微笑みながら、「親切な」セールス同僚に自分の仕事のやり方を教えてもらいながら、これを読んでいることでしょう。

しかし、B2BとB2Cの世界の役割と要件は非常に異なっており、この誤解は、企業側の担当者にとっては、社内の苛立ちや政治、そして、率直に言って頭痛の種になる可能性があります。B2Bマーケッターは、B2Cマーケッターにはない課題に直面しています。その最たるものが、B2Bジャーニーのライフサイクルに関する理解の欠如です。  

まず、一般的なマーケティングの基本である顧客獲得は、多数の顧客に販売するB2Cビジネスとは異なり、1つの顧客に販売するB2Bビジネスにとって特に困難な課題です。一つは、自社の製品やサービスを必要とする市場の非常に小さなセグメントをターゲットにしていることが多いことです。このため、適切なオーディエンスを絞り込み、正確なターゲットを特定するのに時間がかかる場合があります。その結果、平均的なB2C企業と比較してマーケティング費用が高くなり、それは馬小屋から出る前の段階での話です。企業では、購買決定がなされるかなされないかのリスクが高いため、先行投資を正当化するための結果が得られていなくても、より多くの調査を前もって行う必要があります。その結果、B2Bマーケティングの世界を理解していない人たち（ほとんどの場合、あなたの同僚の一人ひとり）が、なぜ社内のマーケティング担当者がもっと早く結果を出せないのかと、リーダーから不満や混乱、焦りを受けることになります。目標達成に躍起になっている営業リーダーに、「ゆっくり着実に成果を上げよう」と言っても、せいぜい受動的で攻撃的なメールを受け取るのが関の山だろう。

第二に、B2B企業の販売サイクルは常に長く、リード転換のプロセスには数ヶ月かかることがあります。B2Bの平均購買サイクルは6～12ヶ月1であり、B2Cの購買サイクルがほぼ常に即時であることと強い対照をなしています。上記のように、多くの企業は、これが他の多くのB2B企業が直面する自然な障害であることに気づかず、内部圧力や状況への理解不足を助長してしまうことがあります。マーケティング担当者が短期間で売上を上げられない場合、売上を上げるという役割は、会社の成功に不可欠な役割とは対照的に、単に必要なものと見なされ、影響力を失います。

第三に、B2Bマーケターには、キャンペーンを新しいチャネルに拡大し、新しい戦略を試すのに必要な権限と自由が一般的に与えられていない。企業は、すでに結果を出しているとわかっていることに予算を割くことを好む傾向があります。「試行錯誤」された方法に固執し、既存の戦略から逸脱することを拒むのです。これは大企業ほど顕著で、最近の調査では、1,000万ドルを超える高収益企業は、100万ドル前後の低収益企業よりもマーケティングを重要視していないことが示されています2。

B2Bの製品は一般的に、より複雑で、価格が高く、コンバージョン率が低く、より大きな購買意欲を必要とするという事実は言うまでもありません。

幸いなことに、たくさんあります。B2Bマーケッターはより多くの課題に直面していますが、目立つための機会はより多く、コンテンツマーケティングはこれを達成するための特に強力なツールであり、より具体的には、ビデオマーケティングです。B2Bバイヤーの90%が、コンバージョン前に商品リサーチの一環として動画を見ている3ことから、動画はB2Bマーケティングの旅に不可欠な要素であり、マーケターとして勝利を生み出すための迅速かつ効果的な方法なのです。なぜでしょうか？動画は複雑なアイデアを素早く伝え、バイヤーズジャーニーに視覚的な側面をもたらし、製品やサービスの価値、機能性、実用性を説明するもので、B2Bビジネスには欠かせないものです。平均して、件名に動画が含まれるメールは7%多く開封され4、Insiviaは最近、動画で摂取した場合、視聴者がメッセージの95%を保持するのに対し、読む場合はわずか10%にとどまることを発見しました。クリックスルー、メッセージの保持、顧客転換、これほど魅力的なことはないでしょう。

B2Bマーケターが経験する特有の課題は、慎重に制作され、ターゲット化された動画コンテンツによって克服することができます。私たちは偏見を持っていますが、動画はマーケティングの問題に対する究極のソリューションです。動画は、B2B マーケターのツールボックスの中で最も鋭いツールです。王冠の宝石、帽子の中の羽、栄冠、抵抗の品、クレーム・デ・ラ・クレーム、その他数え切れないほどの比喩があります。そして、世界 900 以上の都市で約 14,000 人のクリエイターと働くプレミア動画作成プラットフォームである90 Seconds は、これらの課題を克服して競合を切り抜ける最先端のコンテンツを作成しようとする B2B マーケターにとって完璧なパートナーと言えます。どこから手をつけていいかわからないB2Bブランドには、次のような動画をお勧めします。

導入事例

複数の責任を負っているB2Bの顧客は、迅速で信頼できる情報源として動画を評価していることが調査で明らかになっています。成功したカスタマージャーニーを紹介するビデオケーススタディは、他の潜在顧客に視覚的に説明するのに役立ち、リードを育成する穏やかで効果的な方法です。 

13%のマーケティング担当者が、コンテンツ戦略で使用する主要なメディア形態の1つとしてケーススタディを挙げていますが5、特にB2Bマーケティング担当者を調査したところ、この割合は75%に上りました6。成功するケーススタディを作成するには、顧客が直面していた最初の問題、適用されたソリューション、結果の概要を説明することが重要です。

また、より信頼性が高い。なぜでしょうか？Bright Local Consumer Review Survey 20227によると、90%の消費者がインターネットを使って企業を探し、82%がオンラインレビューを読むと答えています。これは、私たちの大多数が、購入の意思決定をする前に同業他社に注目し、リサーチと他者の意見を収集することで、誤った投資を避けることができるということを明確に示しています。 90 Seconds したがって、ケーススタディは、製品やサービスが高品質であることを証明する、信頼できる確固たる価値を提供するものなのです。
導入事例

お客様の声

カスタマーストーリーは、ブランドの製品やサービスの価値を素早く伝えることができる、素晴らしい方法です。ストーリーは、ブランド支持者と視聴者の間につながりを作り、ビジネスに影響力と信頼性をもたらします。その結果、潜在的な顧客は、第三者の意見という恩恵を受け、当初の消極性を克服し、あなたのビジネスが消費者にもたらす価値への理解を深めることができるのです。

このビデオは、90 Seconds のカスタマーストーリーとテスティモニアルを紹介するもので、B2Bブランドとして、この形式のビデオのパワーと強さを示しています。また、カスタマーストーリービデオは、深みや制作レベルを必要とせず、短く、安く、陽気であることを示す一例でもあります。今回のように、製品やサービスを利用する顧客の深さと幅を示す複数のストーリーを組み合わせれば、なおさらです。
お客様の声

製品デモとチュートリアル

B2Bの顧客は大規模な意思決定を行う傾向があり、製品の詳細を確認する必要があるため、ハウツービデオや製品デモは非常に有用である。B2Bの製品やサービスには複雑な要素が含まれることが多いため、製品デモは顧客に必要な保証を提供する上で非常に影響力のあるツールとなり得るのです。

チュートリアルやデモは、B2Bマーケターが聴衆にとって意味のある方法で情報を提示する機会を提供します。このスタンダード・チャータード銀行の例のように、投資家のコミュニティとつながる方法で、裁量ポートフォリオ・ソリューションのデモを行い、商品とサービスの選択肢の広さを概説しています。さらに、アニメーションの使用は、この種の動画コンテンツにおいて、素晴らしい戦略的ツールとなります。クリエイティブなデザインは、集中的なメッセージングを切り抜け、複雑で複雑なアイデアに命を吹き込むのに役立ちます。しかし、私たちは先に進んでいます...
製品デモ チュートリアル

クリエイティブ広告

従来のB2Bマーケティングは、比較的フラットで感情的な要素が欠けていると考えられてきましたが、マーケティング担当者は、製品やサービスに関係なく、すべての購買者が人間であるという事実を見失うべきではありません。驚きの声が聞こえてきそうです。

B2Bの顧客は、B2Cの消費者と同じように、創造性、ユーモア、ウィットに反応するのです。つまり、「B2Bコンテンツマーケティングは退屈だ」という誤解は、まさにその誤解なのです。実際、B2Bマーケッターは、注目を集める動画を制作する際、完全に芸術的な許可を得る必要があります。

アニメーションは、たとえ製品やサービスが世界で最も創造的なものでなくても、創造性を表現する動画を実現するための強力なツールとなり得ます。オンライン旅行予約プラットフォームのZenoの例では、クリエイティブなアニメーションによって、動画の間中、顧客の注目を集めることができ、同時に、製品の能力の深さと幅を分かりやすく紹介することができます。そうすることで、Zenoは、顧客にサービスの幅を簡単に理解させることができ、また、提供するサービスを伝え、購入の意思決定を確実にするための簡単に進められるツールを提供することができたのです。
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どんなスタイルであれ、完成したコンテンツはどこに置くのがベストなのでしょうか。その名の通り、ホームページしかないでしょう。動画はSEOの強力な武器であり、検索エンジンに好まれ、人々は動画のあるウェブサイトに2倍の時間を費やすと言われています。そのため、動画を掲載しているブランドや企業は、Googleの検索結果の1ページ目にランクインする確率が約53%高くなります8。また、Wixによると、この検索順位の上昇により、ウェブサイトは157%以上のトラフィックを集めることができ、WordStreamは最近、ランディングページにビデオを掲載することでコンバージョン率を最大80%高めることができると発表しています。

継続的な創造がB2Bのエンゲージメントを継続させる

Continuous Creationは、B2B マーケティング担当者が途切れることなく動画コンテンツのフローを維持し、バイヤージャーニーの各段階で意思決定者の関心を維持できるようにします。このモデルでは、進化するビジネス ニーズに対応する動画を定期的に作成することで、複雑なアイデアを単純化し、長期にわたって信頼を築くことができます。また、Continuous Creation は、コンテンツを迅速に適応させる柔軟性を提供し、キャンペーン全体の一貫性と関連性を確保します。スケーラブルなワークフローにより、B2Bマーケターは、購買決定に影響を与え、コンバージョンを促進する価値あるコンテンツを提供することで、競争力を維持できます。

販売サイクルが長く、リサーチに時間を要するターゲット層が狭く、B2Bマーケティングの複雑さに対する理解や知識が社内に不足している企業ビジネスは、迅速な顧客獲得の推進、成功の測定、成果の披露という点で、B2Cビジネスよりも大きな課題に直面する傾向がある。 つまり、B2Bビジネスがこれらの課題を克服するための特効薬である動画を使用しない限り、である。 B2Bマーケターが創造性を取り入れ、動画キャンペーンに火花を散らせば、簡単に競合他社に差をつけ、望ましい結果を導くことができる。

HSBC、PayPal、IBM、HP、Uber、Amazonなどのクライアントは、90 Seconds とのビデオ・マーケティング・キャンペーンと制作パートナーシップにより、素晴らしい結果と注目を集める成功しか経験していない。

  1. KOマーケティング
  2. B2Bビジネスの成長とともにマーケティングの重要性が低下する理由（marketingweek.com）
  3. ワイゾウル
  4. ソーシャルメディアウィーク
  5. State of Marketing Report｜2021年のマーケティングトレンド（hubspot.com）
  6. B2Bコンテンツマーケティングのケーススタディ。その活用法（izea.com）
  7. ローカル消費者レビュー調査2022：顧客レビューと行動（brightlocal.com）
  8. 動画が訪問者のページ滞在時間を劇的に増加させた - Wistia Blog

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