Pourquoi la vidéo est l'outil le plus pointu de la boîte à outils des spécialistes du marketing B2B

Table des matières
  1. Introduction
  2. Études de cas
  3. Témoignages de clients
  4. Démonstrations et didacticiels sur les produits
  5. Annonces créatives
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Kylie Taylor
il y a 2 ans・9 min lire

Le marketing B2B est un jeu de balle différent. Entre la craie et le fromage, entre le jour et la nuit, entre les pommes et les oranges, le marketing B2B requiert un ensemble de compétences uniques, une plus grande ténacité et un niveau supérieur de stratégie et de patience que les collègues du marketing B2C ne comprennent tout simplement pas.

Personne ne le sait mieux que le spécialiste du marketing interentreprises, mais il est probable que si vous lisez ces lignes, nous n'avons pas besoin de vous convaincre. Vous lisez probablement ceci en buvant votre cinquième café de la journée, en souriant en serrant les dents et en répondant à ce collègue commercial "serviable" qui vous dit comment faire votre travail !

Beaucoup commettent l'erreur de penser que le marketing est le marketing, quels que soient le public et le secteur d'activité ; cependant, les rôles et les exigences entre les mondes du B2B et du B2C sont si différents que ce malentendu peut entraîner une foule d'exaspérations internes, de politiques et, avouons-le, de maux de tête, pour ceux qui travaillent du côté de l'entreprise. Les marketeurs B2B sont confrontés à des défis que leurs homologues B2C n'ont tout simplement pas à relever, et le plus important de ces défis est sans doute le manque de compréhension du cycle de vie du parcours B2B.  

Tout d'abord, l'acquisition de clients - le pain et le beurre du marketing en général - est une tâche particulièrement difficile pour les entreprises B2B, dans la mesure où elles vendent à une seule personne, contrairement à leurs homologues B2C qui vendent à plusieurs. D'une part, elles ciblent souvent un très petit segment de marché qui a besoin de leurs produits et services. Cela peut prendre un certain temps pour cibler le bon public et identifier les cibles exactes. Il en résulte des dépenses de marketing plus élevées que celles de l'entreprise B2C moyenne, et ce avant même que le cheval ne soit sorti de l'écurie. Dans le cas des entreprises, des recherches plus approfondies sont nécessaires dès le départ, sans que les résultats justifient les dépenses initiales, car le risque de prendre ou de ne pas prendre une décision d'achat est élevé. À son tour, pour ceux qui ne comprennent pas le monde du marketing B2B - dans la plupart des cas, chacun de vos collègues - cela peut créer de la frustration, de la confusion et de l'impatience de la part des dirigeants, qui se demandent pourquoi les spécialistes du marketing interne ne produisent pas de résultats plus rapidement. Essayez de dire à un chef des ventes impatient, qui a hâte d'atteindre ses objectifs, que " la lenteur et la régularité gagnent la course ", et il est plus que probable que vous recevrez un e-mail, au mieux, passif et agressif !

Deuxièmement, le cycle de vente est toujours plus long pour les entreprises B2B et le processus de conversion des prospects peut prendre des mois, le cycle d'achat B2B moyen étant de 6 à 12 mois1, ce qui contraste fortement avec le cycle d'achat presque toujours instantané pour les achats B2C. Comme ci-dessus, de nombreuses entreprises peuvent ne pas voir qu'il s'agit d'un obstacle naturel auquel de nombreuses autres entreprises B2B sont confrontées - ce qui ajoute des pressions internes et un manque de compréhension à la situation. Lorsque les responsables marketing ne réalisent pas de ventes dans un délai court, leur rôle dans la génération des ventes perd de son poids, considéré comme quelque chose de simplement nécessaire par opposition à un rôle essentiel à la réussite de l'entreprise.

Troisièmement, les spécialistes du marketing B2B ne disposent généralement pas de l'autonomie et de la liberté nécessaires pour étendre les campagnes à de nouveaux canaux, en essayant de nouvelles stratégies. Les entreprises ont tendance à préférer allouer leur budget à ce qu'elles savent déjà produire des résultats ; elles préfèrent s'en tenir aux méthodes " éprouvées ", refusant de s'écarter des stratégies existantes. C'est encore plus vrai pour les grandes entreprises, une étude récente montrant que celles dont le chiffre d'affaires dépasse 10 millions de dollars accordent moins d'importance au marketing que les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur, autour de 1 million de dollars2.

Sans parler du fait que les produits B2B sont généralement plus complexes, que leur prix est plus élevé, que leur taux de conversion est plus faible et qu'ils nécessitent une plus grande adhésion de la part de l'acheteur... Donc, une vente plus difficile sans la gloire, qu'est-ce qu'on peut aimer !

Heureusement, beaucoup. Si les marketeurs B2B sont confrontés à davantage de défis, les possibilités de se démarquer sont plus grandes et le marketing de contenu est un outil particulièrement puissant pour y parvenir - et plus particulièrement le marketing vidéo. Avec 90 % des acheteurs B2B qui regardent une vidéo dans le cadre de leur recherche de produits avant la conversion3, la vidéo fait partie intégrante du parcours marketing B2B et constitue un moyen rapide mais efficace de générer des gains en tant que spécialiste du marketing. Pourquoi ? La vidéo communique rapidement des idées complexes, en apportant un aspect visuel au parcours de l'acheteur, en illustrant la valeur, la fonctionnalité et les aspects pratiques d'un produit ou d'un service - un élément essentiel pour les entreprises B2B. En moyenne, les e-mails dont l'objet contient une vidéo sont ouverts 7% de plus4 et Insivia a récemment constaté que les spectateurs retiennent 95% d'un message lorsqu'il est ingéré via une vidéo, contre seulement 10% lorsqu'il est lu. Taux de clics, rétention des messages et conversion des clients, qu'y a-t-il à ne pas adorer ?

Les défis spécifiques rencontrés par les spécialistes du marketing B2B peuvent être surmontés grâce à un contenu vidéo soigneusement produit et ciblé. Bien que nous soyons partiaux, la vidéo est vraiment la solution ultime aux problèmes de marketing - encore plus dans le domaine du B2B. La vidéo est l'outil le plus pointu de la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B - le joyau de la couronne, la plume dans le chapeau, la gloire suprême, la pièce de résistance, la crème de la crème et les innombrables autres métaphores disponibles... Et en tant que première plate-forme de création vidéo travaillant avec près de 14 000 créateurs dans plus de 900 villes dans le monde, 90 Seconds est le partenaire idéal pour tout spécialiste du marketing B2B cherchant à surmonter ces défis et à créer un contenu de pointe qui se démarque de la concurrence... si vous voulez bien pardonner l'allitération. Voici le type de vidéo que nous suggérons aux marques B2B qui ne savent pas trop par où commencer.

Études de cas

Des études montrent que les clients B2B, qui ont de multiples responsabilités, apprécient la vidéo comme source d'information rapide et fiable. Une étude de cas vidéo présentant un parcours client réussi et contribuant à l'illustrer visuellement pour d'autres clients potentiels est une manière douce mais efficace d'alimenter les prospects. 

13 % des spécialistes du marketing citent les études de cas comme l'une des principales formes de médias utilisées dans le cadre de leur stratégie de contenu5 ; toutefois, lorsqu'on interroge spécifiquement les spécialistes du marketing B2B, ce pourcentage passe à 75 %6. Pour produire une étude de cas réussie, il est important de décrire le problème initial auquel le client était confronté, la solution appliquée et les résultats - la vidéo permet d'illustrer de manière puissante et authentique les avantages d'un produit ou d'un service.

Il est également plus fiable. Pourquoi ? Selon la récente enquête Bright Local Consumer Review 20227, 90 % des consommateurs utilisent Internet pour trouver des entreprises et 82 % déclarent lire les avis en ligne. Cela montre très clairement que la grande majorité d'entre nous se tournent vers leurs pairs avant de prendre une décision d'achat, sachant que la recherche et la collecte de l'opinion des autres peuvent nous éviter un mauvais investissement. D'où la valeur sûre d'une étude de cas, qui fournit une preuve établie et fiable de la qualité de votre produit ou service, comme le montre cet exemple d'Accenture en partenariat avec 90 Seconds.

Témoignages de clients

Nous aimerions tous pouvoir écrire nos propres critiques, et dans cette optique, les histoires de clients sont un moyen fantastique de le faire en illustrant rapidement la valeur du produit ou du service d'une marque. Elles donnent du poids et de la crédibilité à une entreprise, en créant un lien entre les défenseurs de la marque et le spectateur. Les clients potentiels bénéficient ainsi de l'opinion d'un tiers et peuvent surmonter leur réticence initiale tout en comprenant mieux la valeur que votre entreprise apporte à ses consommateurs.

Si vous voulez bien pardonner l'autopromotion éhontée, cette vidéo présentant les histoires et les témoignages de clients de 90 Seconds illustre la puissance et la force de cette forme de vidéo - et en tant que marque B2B, elle est d'autant plus appropriée. C'est aussi un exemple qui montre qu'une vidéo d'histoires de clients n'a pas besoin d'être très approfondie et d'un niveau de production élevé ; elle peut être courte, bon marché et joyeuse. Parfois, le moins est le mieux, et encore plus lorsqu'il est associé à plusieurs histoires qui montrent la profondeur et l'étendue des clients qui utilisent votre produit ou service, comme nous l'avons fait ici.

Démonstrations et didacticiels sur les produits

Comme les clients B2B ont tendance à prendre des décisions à grande échelle et doivent être certains des détails d'un produit, les vidéos "Comment faire" ou les démonstrations de produits peuvent être extrêmement utiles. Compte tenu de la complexité des produits et services B2B, une démonstration de produit peut être un outil extrêmement influent pour fournir aux clients l'assurance dont ils ont besoin.

Les tutoriels et les démonstrations permettent aux spécialistes du marketing interentreprises de présenter des informations d'une manière qui a du sens pour leur public. Comme cet exemple de la Standard Chartered Bank qui présente ses solutions de portefeuille discrétionnaire d'une manière qui touche la communauté des investisseurs en soulignant l'étendue des options de produits et de services. En outre, l'utilisation de l'animation peut être un outil fantastique et stratégique dans ce type de contenu vidéo, avec un design créatif qui aide à couper le message intensif et à donner vie à des idées compliquées et complexes. Mais nous prenons de l'avance...

Annonces créatives

Si, traditionnellement, le marketing interentreprises peut être considéré comme relativement "plat" et dépourvu d'un élément d'émotion, les spécialistes du marketing ne doivent pas perdre de vue le fait que, quel que soit votre produit ou service, tous les acheteurs sont humains. Cue les halètements choqués !

Les clients B2B réagissent à la créativité, à l'humour et à l'esprit de la même manière que les consommateurs B2C. En bref, cela signifie que l'idée fausse "le marketing de contenu B2B est ennuyeux" est exactement cela : une idée fausse. En fait, les spécialistes du marketing B2B devraient prendre une licence artistique complète et totale lorsqu'il s'agit de créer des vidéos qui attirent l'attention.

L'animation peut être un outil puissant pour réaliser une vidéo qui témoigne de la créativité - même si le produit ou le service n'est pas le plus créatif du monde - comme l'exemple de gestion de patrimoine de la Standard Chartered Bank ci-dessus. Cet exemple de la plateforme de réservation de voyages en ligne Zeno montre comment, grâce à une animation créative, vous pouvez capter l'attention des clients pendant toute la durée de votre vidéo, tout en présentant la profondeur et l'étendue des capacités du produit d'une manière facilement compréhensible. En procédant ainsi, Zeno a permis à ses clients de comprendre facilement l'étendue de son service, tout en leur fournissant un outil facilement transmissible pour les aider à communiquer l'offre et assurer l'adhésion des acheteurs - sans oublier que les achats B2B ont tendance à nécessiter l'adhésion de plusieurs parties.


Une fois le site terminé - quel que soit le style choisi - quel est le meilleur endroit pour héberger votre contenu ? Comme son nom l'indique, il n'y a qu'un seul endroit pour cela : la page d'accueil. Les vidéos sont un outil de référencement puissant, favorisé par les moteurs de recherche, et les internautes passent deux fois plus de temps sur les sites Web contenant des vidéos. À tel point que les marques et les entreprises qui les intègrent ont 53 % de chances de plus de figurer sur la première page8 des résultats de recherche de Google. En outre, cette amélioration du classement dans les résultats de recherche permet à votre site Web d'attirer 157 % de trafic en plus, selon Wix, et WordStream a récemment constaté que la présence d'une vidéo sur une page de renvoi peut augmenter les taux de conversion de 80 %.

Avec un cycle de vente plus long, un segment cible plus petit nécessitant un temps de recherche plus important et un manque de compréhension et de connaissances internes des subtilités du marketing B2B, une entreprise a tendance à faire face à de plus grands défis qu'une entreprise B2C en termes d'acquisition rapide de clients, de mesure du succès et de présentation des résultats. Et ce, à moins d'utiliser la vidéo - une solution miracle pour aider les entreprises B2B à surmonter ces difficultés. Lorsque les spécialistes du marketing B2B font preuve de créativité et donnent de l'élan aux campagnes vidéo, ils peuvent facilement se démarquer de leurs concurrents et obtenir les résultats escomptés. Mais ne nous prenez pas au mot - prenez au mot nos clients - des clients tels que HSBC, PayPal, IBM, HP, Uber et Amazon, pour n'en citer que quelques-uns, qui n'ont connu que d'excellents résultats et des succès très médiatisés grâce à leurs campagnes de marketing vidéo et à leur partenariat de production avec 90 Seconds.


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