Il marketing B2B è un gioco diverso. Gesso e formaggio, notte e giorno, mele e arance, il marketing B2B richiede competenze uniche, maggiore tenacia e un livello superiore di strategia e pazienza che i colleghi del marketing B2C semplicemente non capiscono.
Nessuno lo sa meglio di chi si occupa di marketing B2B, ma è probabile che, se state leggendo queste righe, non ci sia bisogno di convincervi. Probabilmente state leggendo questo testo mentre consumate il vostro quinto caffè della giornata, sorridendo a denti stretti mentre rispondete a quel "servizievole" collega delle vendite che vi dice come fare il vostro lavoro!
Molti commettono l'errore di pensare che il marketing sia marketing, indipendentemente dal pubblico e dal settore; tuttavia, i ruoli e i requisiti tra il mondo B2B e quello B2C sono così diversi che questo fraintendimento può portare a una serie di esasperazioni interne, politiche e, diciamolo pure, di mal di testa per chi lavora dal lato aziendale della barricata. I marketer B2B devono affrontare sfide che le loro controparti B2C semplicemente non devono affrontare e, forse, in cima alla lista c'è la mancanza di comprensione del ciclo di vita del viaggio B2B.
In primo luogo, l'acquisizione dei clienti, il pane quotidiano del marketing in generale, è qualcosa di particolarmente impegnativo per le aziende B2B, che vendono a una sola persona, a differenza delle loro controparti B2C che vendono a molti. In primo luogo, spesso si rivolgono a un segmento molto piccolo del mercato che ha bisogno dei loro prodotti e servizi. Può essere necessario un certo tempo per restringere e individuare il pubblico giusto e identificare gli obiettivi esatti. Il risultato è un aumento delle spese di marketing rispetto alla media delle aziende B2C, e questo prima ancora che il cavallo sia uscito dalla stalla. Nel caso delle imprese, è necessaria una ricerca più approfondita, senza che i risultati giustifichino la spesa iniziale, poiché il rischio di prendere o non prendere una decisione d'acquisto è elevato. A sua volta, per coloro che non conoscono il mondo del marketing B2B - nella maggior parte dei casi, ognuno dei vostri colleghi - questo può creare frustrazione, confusione e impazienza da parte dei leader sul perché i marketer interni non stiano ottenendo risultati più rapidamente. Provate a dire a un leader delle vendite impaziente, che non vede l'ora di raggiungere i propri obiettivi, che "chi va piano va sano e va lontano", e molto probabilmente vi ritroverete a ricevere un'e-mail passivamente aggressiva, nella migliore delle ipotesi!
In secondo luogo, il ciclo di vendita è sempre più lungo per le aziende B2B e il processo di conversione dei lead può richiedere mesi, con un ciclo di acquisto medio B2B di 6-12 mesi1 , in forte contrasto con il ciclo di acquisto quasi sempre istantaneo per gli acquisti B2C. Come già detto, molte aziende non si rendono conto che questo è un ostacolo naturale che molte altre aziende B2B devono affrontare, aggiungendo pressioni interne e mancanza di comprensione alla situazione. Quando gli addetti al marketing non producono vendite in tempi brevi, il loro ruolo nella generazione delle vendite perde di importanza e viene visto come qualcosa di semplicemente necessario, anziché come un ruolo mission critical per il successo dell'azienda.
In terzo luogo, ai marketer B2B non vengono generalmente concessi i poteri e la libertà necessari per estendere le campagne a nuovi canali, sperimentando nuove strategie. Le aziende tendono a destinare il budget a ciò che sanno già produrre risultati; preferiscono attenersi ai metodi "collaudati e affidabili", rifiutandosi di deviare dalle strategie esistenti. Questo vale ancora di più per le aziende più grandi: un recente studio ha dimostrato che quelle con un fatturato superiore a 10 milioni di dollari danno meno importanza al marketing rispetto alle aziende con un fatturato inferiore, intorno al milione di dollari2.
Per non parlare del fatto che i prodotti B2B sono in genere più complessi, hanno prezzi più alti, tassi di conversione più bassi e richiedono un maggiore acquisto... Quindi una vendita più difficile senza la gloria, cosa c'è da amare?!
Fortunatamente, molto. Se da un lato i marketer B2B si trovano ad affrontare più sfide, dall'altro le opportunità di distinguersi sono maggiori e il content marketing è uno strumento particolarmente potente per aiutare a raggiungere questo obiettivo, in particolare il video marketing. Con il 90% degli acquirenti B2B che guardano un video come parte della loro ricerca sul prodotto prima della conversione3, è una parte integrante del percorso di marketing B2B e un modo rapido ma efficace per generare successi come marketer. Perché? I video comunicano rapidamente idee complesse, apportando un aspetto visivo al percorso dell'acquirente, illustrando il valore, la funzionalità e la praticità di un prodotto o di un servizio - un elemento essenziale per le aziende B2B. In media, le e-mail con un video nell'oggetto vengono aperte il 7% in più4 e Insivia ha recentemente scoperto che gli spettatori conservano il 95% di un messaggio quando lo ingeriscono tramite video, rispetto ad appena il 10% quando lo leggono. Clickthrough, conservazione dei messaggi e conversione dei clienti: cosa c'è da non adorare?
Le sfide specifiche dei marketer B2B possono essere superate grazie a contenuti video accuratamente prodotti e mirati. Anche se siamo di parte, il video è davvero la soluzione definitiva ai problemi del marketing, a maggior ragione nel mondo del B2B. Il video è lo strumento più affilato nella cassetta degli attrezzi di un marketer B2B - il gioiello della corona, il fiore all'occhiello, il pezzo di resistenza, la crème de la crème e le altre innumerevoli metafore disponibili... E in quanto piattaforma di creazione di video di prim'ordine che lavora con quasi 14.000 creatori in più di 900 città in tutto il mondo, 90 Seconds è il partner perfetto per qualsiasi marketer B2B che voglia superare queste sfide e creare contenuti all'avanguardia che tagliano la concorrenza... se ci perdonate l'allitterazione. Ecco il tipo di video che suggeriamo ai marchi B2B che non sanno da dove cominciare.
Gli studi dimostrano che i clienti B2B, che hanno molteplici responsabilità, apprezzano i video come fonte di informazioni rapide e affidabili. Un caso di studio video che mostra un percorso di successo di un cliente e aiuta a illustrarlo visivamente ad altri potenziali clienti è un modo delicato ma efficace per alimentare i contatti.
Il 13% dei marketer indica i casi di studio come una delle forme principali di media utilizzati all'interno della propria strategia di contenuti5; tuttavia, quando si fa un sondaggio specifico sui marketer B2B, questa percentuale sale al 75%6. Per produrre un case study di successo, è importante delineare il problema iniziale che il cliente stava affrontando, la soluzione applicata e i risultati.
È anche più affidabile. Perché? Secondo il recente sondaggio Bright Local Consumer Review Survey 20227, il 90% dei consumatori utilizza Internet per reperire informazioni sulle aziende e l'82% dichiara di leggere le recensioni online. Ciò dimostra chiaramente che la stragrande maggioranza di noi si rivolge ai colleghi prima di prendere una decisione d'acquisto, sapendo che la ricerca e la raccolta di opinioni altrui possono evitarci un cattivo investimento. Da qui il valore aureo di un caso di studio, che fornisce una prova certa e affidabile della qualità del vostro prodotto o servizio, come dimostra questo esempio di Accenture in collaborazione con 90 Seconds.
Tutti vorremmo poter scrivere le nostre recensioni e, in questo senso, le Storie dei clienti sono un modo fantastico per farlo, illustrando rapidamente il valore del prodotto o del servizio di un marchio. Esse conferiscono peso e affidabilità a un'azienda, creando un legame tra i sostenitori del marchio e gli spettatori. Di conseguenza, i potenziali clienti ricevono il beneficio di un'opinione di terzi e possono superare la riluttanza iniziale, aumentando la comprensione del valore che la vostra azienda apporta ai consumatori.
Se mi perdonate l'autopromozione spudorata, questo video con le storie e le testimonianze dei clienti di 90 Seconds mostra la potenza e la forza di questa forma di video e, in quanto marchio B2B, è ancora più appropriato. È anche un esempio di come un video di Customer Story non debba necessariamente richiedere grande profondità e livello di produzione; può essere breve, economico e allegro. A volte meno è meglio, ancor più se abbinato a più storie che mostrano la profondità e l'ampiezza dei clienti che utilizzano il vostro prodotto o servizio, come abbiamo fatto in questo caso.
Poiché i clienti B2B tendono a prendere decisioni su larga scala e devono essere certi dei dettagli di un prodotto, i video di presentazione o le demo dei prodotti possono essere immensamente utili. Data la complessità dei prodotti e dei servizi B2B, una demo del prodotto può essere uno strumento estremamente influente nel fornire ai clienti la necessaria sicurezza.
I tutorial e le demo consentono ai marketer B2B di presentare le informazioni in modo sensato per il loro pubblico. Come questo esempio della Standard Chartered Bank, che mostra le sue Discretionary Portfolio Solutions in modo da entrare in contatto con la comunità degli investitori, illustrando l'ampiezza delle opzioni di prodotti e servizi. Inoltre, l'uso dell'animazione può essere uno strumento fantastico e strategico in questo tipo di contenuti video, con un design creativo che aiuta a tagliare la messaggistica intensiva e a dare vita a idee complicate e complesse. Ma stiamo facendo un salto in avanti...
Sebbene tradizionalmente il marketing B2B possa essere considerato relativamente "piatto" e privo di un elemento emozionale, gli addetti al marketing non dovrebbero perdere di vista il fatto che, indipendentemente dal prodotto o dal servizio, tutti gli acquirenti sono umani. Sussulti di commozione!
I clienti B2B rispondono alla creatività, all'umorismo e all'arguzia allo stesso modo dei consumatori B2C. In breve, questo significa che l'idea sbagliata del "content marketing B2B è noioso" è esattamente questo: un'idea sbagliata. In realtà, i marketer B2B dovrebbero prendersi la piena e completa licenza artistica quando si tratta di creare video che attirino l'attenzione.
L'animazione può essere uno strumento potente per ottenere un video che esprima creatività, anche se il prodotto o il servizio non è il più creativo del mondo, come nel caso dell'esempio di gestione patrimoniale della Standard Chartered Bank. Questo esempio della piattaforma di prenotazione di viaggi online Zeno dimostra come, grazie all'animazione creativa, sia possibile catturare l'attenzione dei clienti per tutta la durata del video, mostrando al contempo la profondità e l'ampiezza delle funzionalità del prodotto in modo facilmente comprensibile. In questo modo, Zeno ha permesso ai propri clienti di comprendere facilmente l'ampiezza del proprio servizio, fornendo loro uno strumento facilmente inoltrabile per comunicare l'offerta e garantire l'acquisizione dell'acquisto, senza dimenticare che gli acquisti B2B tendono a richiedere l'acquisizione da parte di più parti.
Una volta completati i lavori, qualunque sia lo stile scelto, qual è il posto migliore per ospitare i contenuti? Come suggerisce il nome, c'è solo un posto per i contenuti: la homepage. I video sono una potenza SEO, favorita dai motori di ricerca e le persone trascorrono il doppio del tempo sui siti web con video. Tanto che i marchi e le aziende che li includono hanno circa 53 probabilità in più di posizionarsi nella prima pagina8 dei risultati di ricerca di Google. Inoltre, secondo Wix, questo aumento del ranking di ricerca consente al vostro sito web di attirare il 157% di traffico in più e WordStream ha recentemente scoperto che la presenza di un video in una landing page può aumentare i tassi di conversione fino all'80%.
La Continuous Creation assicura che i marketer B2B mantengano un flusso ininterrotto di contenuti video, che impegnano i decision maker in ogni fase del buyer journey. Producendo regolarmente video che rispondono a esigenze aziendali in evoluzione, questo modello aiuta a semplificare idee complesse e a creare fiducia nel tempo. La Continuous Creation offre inoltre la flessibilità necessaria per adattare rapidamente i contenuti, garantendo coerenza e pertinenza tra le campagne. Con flussi di lavoro scalabili, i marketer B2B possono rimanere competitivi offrendo contenuti di valore che influenzano le decisioni di acquisto e favoriscono le conversioni.
Con un ciclo di vendita più lungo, un segmento target più piccolo che richiede un tempo di ricerca maggiore e una mancanza di comprensione e conoscenza interna delle complessità del marketing B2B, un'azienda tende ad affrontare sfide maggiori rispetto a un'azienda B2C in termini di acquisizione rapida di clienti, misurazione del successo e dimostrazione dei risultati. Questo a meno che non si ricorra al video, una pallottola d'argento per aiutare le aziende B2B a superare queste sfide. Quando i responsabili del marketing B2B abbracciano la creatività e aggiungono una scintilla alle campagne video, sono facilmente in grado di distinguersi dalla concorrenza e di ottenere i risultati desiderati.
Ma non fidatevi della nostra parola: fidatevi della parola dei nostri clienti, come HSBC, PayPal, IBM, HP, Uber e Amazon, per citarne solo alcuni, che hanno ottenuto solo grandi risultati e successi di alto profilo grazie alle loro campagne di video marketing e alla collaborazione produttiva con 90 Seconds.
Contattateci oggi stesso per parlare del vostro prossimo progetto.
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