Pemasaran B2B adalah permainan bola yang berbeza. Chalk dan keju, malam dan siang, epal dan oren, pemasaran B2B memerlukan kemahiran yang unik, ketabahan yang lebih besar dan tahap strategi dan kesabaran yang lebih tinggi yang tidak difahami oleh rakan pemasaran B2C.
Tiada siapa yang tahu ini lebih daripada pemasar B2B, tetapi kemungkinannya, jika anda membaca ini, kami tidak perlu meyakinkan anda. Anda mungkin membaca ini sambil memakan kopi kelima anda pada hari itu, tersenyum melalui gigi parut sambil membalas rakan sekerja jualan yang 'membantu' itu memberitahu anda bagaimana untuk melakukan tugas anda!
Ramai yang membuat kesilapan dengan menganggap pemasaran adalah pemasaran - tanpa mengira penonton dan industri; Walau bagaimanapun, peranan dan keperluan antara dunia B2B dan B2C sangat berbeza sehingga salah faham ini boleh membawa kepada banyak kekesalan dalaman, politik dan mari kita hadapi, sakit kepala, bagi mereka yang bekerja di sisi perusahaan pagar. Pemasar B2B menghadapi cabaran yang tidak perlu ditangani oleh rakan-rakan B2C mereka dan mungkin di atas senarai itu adalah kurangnya pemahaman mengenai kitaran hidup perjalanan B2B.
Pertama, pemerolehan pelanggan - roti dan mentega pemasaran secara umum, adalah sesuatu yang sangat mencabar bagi perniagaan B2B, kerana mereka menjual kepada satu, berbanding rakan B2C mereka yang menjual kepada banyak orang. Untuk satu, mereka sering menyasarkan segmen pasaran yang sangat kecil yang memerlukan produk dan perkhidmatan mereka. Ini boleh mengambil masa untuk menyempitkan dan menempatkan penonton yang betul dan mengenal pasti sasaran yang tepat. Hasilnya di sini adalah perbelanjaan pemasaran yang lebih tinggi berbanding dengan syarikat B2C purata dan itu sebelum kuda itu keluar dari kandang. Dengan perniagaan perusahaan, lebih banyak penyelidikan diperlukan terlebih dahulu, tanpa mempunyai hasil untuk membenarkan perbelanjaan pendahuluan, kerana risiko membuat atau gagal untuk mewujudkan keputusan pembelian adalah tinggi. Sebaliknya, bagi mereka yang tidak memahami dunia pemasaran B2B - dalam kebanyakan kes, setiap rakan sekerja anda - ini dapat menimbulkan kekecewaan, kekeliruan dan ketidaksabaran dari pemimpin mengapa pemasar dalaman tidak mendorong hasil dengan lebih cepat. Cuba dan beritahu pemimpin Jualan yang tidak sabar, gatal-gatal untuk memenuhi sasaran mereka, bahawa 'perlahan dan mantap memenangi perlumbaan,' dan anda lebih daripada mungkin akan berada di hujung menerima e-mel agresif pasif, paling baik, pasif!
Kedua, kitaran penjualan selalu lebih lama untuk syarikat B2B dan proses untuk penukaran petunjuk boleh mengambil masa berbulan-bulan, dengan kitaran pembelian B2B rata-rata adalah 6-12 bulan1, berbeza dengan kitaran pembelian yang hampir selalu seketika untuk pembelian B2C. Seperti di atas, banyak syarikat dapat melihat bahawa ini adalah halangan semula jadi yang dihadapi oleh banyak syarikat B2B lain - menambah tekanan dalaman dan kurangnya pemahaman terhadap keadaan. Apabila pemasar tidak menghasilkan jualan dalam jangka masa yang singkat, peranan mereka dalam menjana jualan kehilangan pengaruh, dilihat sebagai sesuatu yang hanya perlu berbanding dengan peranan yang penting untuk kejayaan syarikat.
Ketiga, pemasar B2B secara amnya tidak diberi pemerkasaan dan kebebasan yang diperlukan untuk memperluas kempen ke saluran baru, mencuba strategi baru. Syarikat cenderung lebih suka memperuntukkan belanjawan kepada apa yang mereka tahu sudah menghasilkan hasil; lebih suka berpegang pada kaedah 'dicuba dan dipercayai', enggan menyimpang dari strategi yang ada. Ini berlaku lebih-lebih lagi dengan syarikat yang lebih besar, dengan kajian baru-baru ini menunjukkan bahawa mereka yang mempunyai pendapatan yang lebih tinggi melebihi $ 10 juta meletakkan kurang penting pada pemasaran daripada syarikat dengan pendapatan yang lebih rendah sekitar tanda $ 1M2.
Belum lagi fakta bahawa produk B2B secara amnya lebih kompleks, berharga lebih tinggi, mempunyai kadar penukaran yang lebih rendah dan memerlukan pembelian pembelian yang lebih besar... Jadi lebih sukar menjual tanpa kemuliaan, apa yang perlu dicintai?!
Nasib baik, banyak. Walaupun pemasar B2B menghadapi lebih banyak cabaran, peluang untuk menonjol lebih besar dan pemasaran kandungan adalah alat yang sangat kuat dalam membantu mencapai ini - dan lebih khusus lagi, pemasaran video. Dengan 90% pembeli B2B menonton video sebagai sebahagian daripada penyelidikan produk mereka sebelum penukaran3, ini adalah sebahagian daripada perjalanan pemasaran B2B dan cara yang cepat tetapi berkesan untuk menjana kemenangan sebagai pemasar. Mengapa? Video menyampaikan idea yang kompleks dengan cepat, membawa aspek visual kepada perjalanan pembeli, menggambarkan nilai, fungsi, dan praktikal produk atau perkhidmatan - yang penting untuk perniagaan B2B. Secara purata e-mel dengan video dalam baris subjek dibuka 7% lebih4 dan Insivia baru-baru ini mendapati bahawa penonton mengekalkan 95% mesej apabila ditelan melalui video, berbanding dengan hanya 10% apabila dibaca. Clickthrough, pengekalan mesej dan penukaran pelanggan, apa yang tidak boleh disukai?
Cabaran khusus yang dialami oleh pemasar B2B dapat diatasi melalui kandungan video yang dihasilkan dengan teliti dan disasarkan. Walaupun kita berat sebelah, video benar-benar adalah penyelesaian utama untuk masalah pemasaran - lebih-lebih lagi di tanah B2B. Video adalah alat paling tajam dalam kotak alat pemasar B2B - permata mahkota, bulu dalam topi seseorang, kemuliaan mahkota, sekeping de rintangan, crème de la crème dan metafora lain yang tidak terkira banyaknya ... Dan sebagai platform pembuatan video perdana bekerja dengan hampir 14.000 pencipta di lebih dari 900 kota di seluruh dunia, 90 Seconds adalah rakan kongsi yang sempurna untuk mana-mana pemasar B2B yang ingin mengatasi cabaran ini dan mencipta kandungan canggih yang mengurangkan persaingan... jika anda akan memaafkan alliteration. Inilah jenis video yang kami cadangkan untuk jenama B2B yang tidak pasti di mana hendak bermula.
Kajian menunjukkan bahawa pelanggan B2B yang mempunyai pelbagai tanggungjawab pada video nilai plat mereka sebagai sumber maklumat yang cepat dan boleh dipercayai. Kajian kes video yang mempamerkan perjalanan pelanggan yang berjaya dan membantu menggambarkan secara visual ini untuk bakal pelanggan lain adalah cara yang lembut tetapi berkesan untuk memupuk petunjuk.
13% pemasar menamakan kajian kes sebagai salah satu bentuk utama media yang digunakan dalam strategi kandungan mereka5; Walau bagaimanapun, apabila meninjau pemasar B2B secara khusus, peratusan ini meningkat kepada 75%6. Untuk menghasilkan kajian kes yang berjaya, penting untuk menggariskan masalah awal yang dihadapi oleh pelanggan, penyelesaian yang diterapkan dan hasilnya - melakukannya melalui video memberikan ilustrasi yang kuat dan sahih mengenai faedah produk atau perkhidmatan.
Ia juga lebih dipercayai. Mengapa? Menurut Tinjauan Pengguna Tempatan Cerah 2022 baru-baru ini, 90% pengguna menggunakan internet untuk mendapatkan sumber perniagaan dengan 82% menyatakan mereka membaca ulasan dalam talian. Ini sangat jelas menggambarkan bahawa sebahagian besar daripada kita melihat kepada rakan sebaya sebelum membuat keputusan pembelian dalam pengetahuan bahawa penyelidikan dan memperoleh pendapat orang lain, dapat menyelamatkan kita dari pelaburan yang buruk. Oleh itu, nilai emas yang kukuh dari kajian kes, dalam memberikan bukti yang mantap dan boleh dipercayai bahawa produk atau perkhidmatan anda berkualiti - seperti yang disampaikan dalam contoh ini dari Accenture dengan kerjasama90 Seconds.
Kita semua berharap kita dapat menulis ulasan kita sendiri, dan dalam urat itu, Cerita pelanggan adalah cara yang hebat untuk melakukannya dengan cepat menggambarkan nilai produk atau perkhidmatan jenama. Mereka membawa pengaruh dan kepercayaan kepada perniagaan, menjalin hubungan antara penyokong jenama dan penonton. Akibatnya, bakal pelanggan menerima manfaat pendapat pihak ketiga dan dapat mengatasi keengganan awal sambil meningkatkan pemahaman tentang nilai yang dibawa oleh perniagaan anda kepada penggunanya.
Sekiranya anda akan memaafkan promosi diri yang tidak tahu malu, video ini mempamerkan 90 Seconds cerita pelanggan dan testimoni mempamerkan kekuatan dan kekuatan bentuk video ini - dan sebagai jenama B2B sendiri, semuanya lebih sesuai. Ini juga merupakan contoh bagaimana video Kisah Pelanggan tidak memerlukan kedalaman dan tahap pengeluaran yang hebat; mereka boleh menjadi pendek, murah dan ceria. Kadang-kadang kurang lebih - lebih-lebih lagi apabila ditambah dengan pelbagai cerita yang mempamerkan kedalaman dan keluasan pelanggan menggunakan produk atau perkhidmatan anda seperti yang telah kami lakukan di sini.
Oleh kerana pelanggan B2B cenderung membuat keputusan secara besar-besaran dan mesti memastikan butiran produk, Video cara atau demo produk boleh sangat membantu. Memandangkan kerumitan yang cenderung terlibat dengan produk dan perkhidmatan B2B, demo produk boleh menjadi alat yang sangat berpengaruh dalam menyediakan pelanggan dengan jaminan yang diperlukan.
Tutorial dan demo membolehkan pemasar B2B peluang untuk membentangkan maklumat dengan cara yang masuk akal kepada khalayak mereka. Seperti contoh ini dari Standard Chartered Bank yang menurunkan Penyelesaian Portfolio Budi Bicara mereka dengan cara yang menghubungkan dengan komuniti pelabur mereka yang menggariskan keluasan pilihan produk dan perkhidmatan. Di samping itu, menggunakan animasi boleh menjadi alat yang hebat dan strategik dalam jenis kandungan video ini, dengan reka bentuk kreatif membantu memotong pemesejan intensif dan membawa idea yang rumit dan kompleks kepada kehidupan. Tetapi kita melompat ke hadapan ...
Walaupun pemasaran B2B secara tradisional dapat dilihat sebagai agak 'rata' dan tidak mempunyai elemen emosi, pemasar tidak boleh melupakan hakikat bahawa, tanpa mengira produk atau perkhidmatan anda, semua pembeli adalah manusia. Cue terkejut tersentak!
Pelanggan B2B bertindak balas terhadap kreativiti, humor dan kecerdasan dengan cara yang sama seperti yang dilakukan oleh pengguna B2C. Ringkasnya ini bermaksud, salah faham 'pemasaran kandungan B2B membosankan' adalah tepat - salah faham. Sebenarnya, pemasar B2B harus mengambil lesen artistik penuh dan lengkap ketika membuat video yang menarik perhatian.
Animasi boleh menjadi alat yang berkuasa dalam mencapai video yang menyanyikan kreativiti - walaupun produk atau perkhidmatan mungkin bukan yang paling kreatif di dunia - seperti contoh pengurusan kekayaan dari Standard Chartered Bank di atas. Contoh ini dari platform tempahan perjalanan dalam talian, Zeno, mempamerkan bagaimana melalui animasi kreatif, anda dapat menarik perhatian pelanggan sepanjang tempoh video anda, sambil mempamerkan kedalaman dan keluasan keupayaan produk dengan cara yang mudah difahami. Dengan berbuat demikian, Zeno telah membolehkan pelanggan mereka memahami dengan mudah keluasan perkhidmatan mereka, sambil menyediakan mereka dengan alat yang mudah dimajukan untuk membantu menyampaikan tawaran dan memastikan pembelian pembelian - tidak lupa bahawa pembelian B2B cenderung memerlukan pembelian dari pelbagai pihak.
Setelah selesai - apa sahaja gaya yang dipilih - di manakah tempat terbaik untuk menempatkan kandungan anda? Seperti namanya, hanya ada satu tempat untuknya - laman utama. Video adalah rumah kuasa SEO, disukai oleh enjin carian dengan orang menghabiskan dua kali lebih lama di laman web dengan video. Begitu banyak sehingga jenama dan perniagaan yang merangkuminya adalah kira-kira 53 lebih cenderung untuk berada di halaman pertamaGoogle 8 hasil carian. Di samping itu, peningkatan dalam kedudukan carian ini membolehkan laman web anda menarik 157% lebih banyak lalu lintas menurut Wix dan WordStream baru-baru ini mendapati bahawa mempunyai video di halaman arahan dapat meningkatkan kadar penukaran hingga 80%.
Penciptaan Berterusan memastikan bahawa pemasar B2B mengekalkan aliran kandungan video yang tidak terganggu, memastikan pembuat keputusan terlibat pada setiap peringkat perjalanan pembeli. Dengan kerap menghasilkan video yang menangani keperluan perniagaan yang semakin berkembang, model ini membantu memudahkan idea yang kompleks dan membina kepercayaan dari semasa ke semasa. Penciptaan Berterusan juga menyediakan fleksibiliti untuk menyesuaikan kandungan dengan cepat, memastikan konsistensi dan perkaitan merentas kempen. Dengan aliran kerja berskala, pemasar B2B boleh kekal berdaya saing dengan menyampaikan kandungan berharga yang mempengaruhi keputusan pembelian dan mendorong penukaran.
Dengan kitaran jualan yang lebih panjang, segmen sasaran yang lebih kecil memerlukan masa penyelidikan yang lebih besar dan kekurangan pemahaman dan pengetahuan secara dalaman tentang selok-belok pemasaran B2B, perniagaan perusahaan cenderung menghadapi cabaran yang lebih besar daripada perniagaan B2C dari segi memacu pemerolehan pelanggan yang cepat, mengukur kejayaan dan mempamerkan hasil. Iaitu, melainkan video digunakan – satu peluru perak dalam membantu perniagaan B2B mengatasi cabaran ini. Apabila pemasar B2B menerima kreativiti dan menambah percikan pada kempen video, mereka dengan mudah dapat menonjol daripada pesaing dan memacu hasil yang diinginkan.
Tetapi jangan ambil kata-kata kami untuk itu – ambil kata pelanggan kami – pelanggan seperti HSBC, PayPal, IBM, HP, Uber dan Amazon untuk menamakan beberapa kecil, yang kesemuanya tidak mengalami apa-apa selain hasil yang hebat dan kejayaan berprofil tinggi dengan kempen pemasaran video dan perkongsian pengeluaran mereka dengan 90 Seconds .
Hubungi kami hari ini untuk berbual tentang projek anda yang seterusnya.
Hubungi kami hari ini untuk berbual tentang projek anda yang seterusnya.
