为什么视频是B2B营销人员工具箱中最锋利的工具？

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内容表
  1. 简介
  2. 案例研究
  3. 客户故事
  4. 产品演示和教程
  5. 创意广告
  6. 持续创作让 B2B 参与不间断
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凯莉-泰勒
3 年前・9 分钟阅读

B2B营销是一个不同的球赛。粉笔和奶酪，黑夜和白天，苹果和橘子，B2B营销需要独特的技能，更强的韧性和更高层次的战略和耐心，而B2C营销的同事们根本不理解。

没有人比B2B营销人员更了解这一点，但有可能，如果你正在读这篇文章，我们不需要去说服你。你可能是在喝着一天中的第五杯咖啡的时候读到这篇文章的，一边咬牙切齿地微笑，一边回复那个 "有帮助的 "销售同事告诉你如何做你的工作。

许多人犯了一个错误，认为营销就是营销--无论受众和行业如何；然而，B2B和B2C世界之间的角色和要求是如此不同，这种误解可能会导致大量的内部气愤、政治，让我们面对它，对于那些在企业方面工作的人来说，是令人头痛的。B2B营销人员面临着他们的B2C同行根本不需要处理的挑战，也许其中最重要的是对B2B旅程的生命周期缺乏了解。  

首先，客户获取--一般来说是营销的面包和黄油，对于B2B企业来说是特别具有挑战性的事情，因为他们只卖给一个人，而B2C企业则卖给许多人。首先，他们通常针对的是需要其产品和服务的市场中的一个非常小的部分。这可能需要时间来缩小范围，找到合适的受众并确定确切的目标。其结果是，与普通的B2C公司相比，营销费用较高，而且这还是在马匹还没有离开马厩的时候。对于企业来说，前期需要进行更多的研究，但还没有结果来证明前期花费的合理性，因为做出或未能实现购买决定的风险很高。反过来，对于那些不了解B2B营销世界的人--在大多数情况下，你的每一个同事--来说，这可能会让领导感到沮丧、困惑和不耐烦，为什么内部营销人员不能更快地推动结果。试着告诉一个不耐烦的销售部领导，他们急于达到他们的目标，"缓慢而稳定地赢得比赛"，而你很可能会收到一封充其量是消极攻击性的电子邮件。

其次，B2B公司的销售周期总是比较长，线索转化的过程可能需要几个月，B2B的平均购买周期是6-12个月1，与B2C购买的几乎总是瞬间的购买周期形成强烈对比。如上所述，许多公司可能没有看到这是许多其他B2B公司面临的自然障碍--增加了内部压力和对情况的不理解。当营销人员不能在短时间内产生销售时，他们在产生销售方面的作用就失去了影响力，被视为仅仅是必要的东西，而不是对公司成功至关重要的角色。

第三，B2B营销人员通常没有被赋予必要的权力和自由来将活动扩展到新的渠道，尝试新的策略。公司往往倾向于将预算分配给他们知道的已经产生效果的东西；宁愿坚持 "尝试和信任 "的方法，拒绝偏离现有的战略。大公司更是如此，最近的一项研究显示，那些收入超过1000万美元的公司比收入在100万美元左右的公司对营销的重视程度更低2。

更不用说B2B产品通常更复杂，价格更高，转换率更低，需要更大的购买力......所以，没有荣耀的销售更难，有什么好喜欢的？

幸运的是，有很多。虽然B2B营销人员面临更多的挑战，但脱颖而出的机会更大，而内容营销是帮助实现这一目标的一个特别强大的工具--更具体地说，就是视频营销。90%的B2B买家在转换前观看视频作为其产品研究的一部分3，它是B2B营销旅程中不可或缺的一部分，也是作为一个营销人员产生胜利的快速而有效的方法。为什么？视频可以快速传达复杂的想法，为买方的旅程带来视觉方面，说明产品或服务的价值、功能和实用性--这对B2B企业来说是必不可少的。平均来说，在主题行中有视频的电子邮件被打开的次数要多出7%4，Insivia最近发现，通过视频摄入信息时，观众能保留95%的信息，而阅读时只有10%。点击率、信息保留率和客户转化率，还有什么不值得羡慕的呢？

B2B营销人员所经历的具体挑战可以通过精心制作和有针对性的视频内容来克服。虽然我们有偏见，但视频确实是解决营销问题的终极方案--在B2B的土地上更是如此。视频是B2B营销人员工具箱中最锋利的工具--是皇冠上的宝石、帽子上的羽毛、冠冕堂皇的荣耀、阻力的一部分、精华的精华以及无数其他可用的比喻......而作为与全球900多个城市的近14000名创作者合作的首发视频创作平台，90 Seconds 是任何希望克服这些挑战并创造突破竞争的尖端内容的B2B营销人员的完美合作伙伴......如果你能原谅这个典故。以下是我们为不太确定从哪里开始的B2B品牌建议的视频类型。

案例研究

研究表明，那些肩负多种责任的B2B客户非常重视视频，认为它是快速、可靠的信息来源。视频案例研究展示了一个成功的客户旅程，并帮助其他潜在客户直观地说明了这一点，这是一种温和但有效的培养潜在客户的方式。 

13%的营销人员将案例研究作为其内容战略中使用的主要媒体形式之一5；然而，当对B2B营销人员进行特别调查时，这一比例上升到75%6。要制作一个成功的案例研究，重要的是要概述客户最初面临的问题，应用的解决方案和结果--通过视频提供一个强大和真实的产品或服务的好处说明。

它也更值得信赖。为什么呢？根据最近的《20227年Bright Local消费者评论调查》，90%的消费者使用互联网来寻找企业，82%的人表示他们会阅读在线评论。这非常清楚地表明，我们绝大多数人在做出购买决定之前都会向同行咨询，因为他们知道研究和获取他人的意见可以使我们免于进行不良投资。 因此，案例研究的黄金价值在于为你的产品或服务的质量提供可靠的证明--正如埃森哲与90 Seconds 合作的这个例子中所传达的那样。
案例研究

客户故事

我们都希望我们能写自己的评论，在这方面，客户故事是一种很好的方式，它能快速说明一个品牌的产品或服务的价值。它们为企业带来了影响力和可信度，在品牌拥护者和观众之间建立了联系。因此，潜在客户会得到第三方意见的好处，并能克服最初的不情愿，同时增加对你的企业带给消费者的价值的理解。

如果你能原谅我无耻的自我推销，这个视频展示了90 Seconds 客户的故事和见证，展示了这种形式的视频的力量和优势--作为一个B2B品牌，它更合适。这也是一个例子，说明客户故事视频不需要很大的深度和制作水平；它们可以很短，很便宜，很欢快。有时，少即是多--如果再加上多个故事，展示客户使用你的产品或服务的深度和广度，就更能体现出这一点，正如我们在这里所做的那样。
客户故事

产品演示和教程

由于B2B客户倾向于在大规模的情况下做出决定，并且必须确定产品的细节，因此如何使用视频或产品演示会有很大的帮助。鉴于B2B产品和服务所涉及的复杂性，产品演示在为客户提供所需的保证方面可以成为一个有巨大影响力的工具。

教程和演示让B2B营销人员有机会以一种对受众有意义的方式展示信息。就像这个来自渣打银行的例子，它以一种与投资者社区相联系的方式演示了他们的全权投资方案，概述了产品和服务选项的广度。此外，在这种类型的视频内容中，使用动画可以是一个神奇的战略工具，创意设计有助于突破密集的信息传递，并将复杂的想法带入生活。但是，我们正在跳跃式发展......
产品演示 教程

创意广告

虽然传统的B2B营销可以被视为相对 "平淡"，缺乏情感元素，但营销人员不应忽视这样一个事实：无论你的产品或服务如何，所有的购买者都是人。引起震惊的喘息声!

B2B客户对创意、幽默和机智的反应与B2C消费者是一样的。简而言之，这意味着 "B2B内容营销是沉闷的 "的误解正是如此--一个误解。事实上，在制作吸引人的视频时，B2B营销人员应该采取充分和完全的艺术许可。

动画可以是一个强大的工具，可以实现一个充满创意的视频--即使产品或服务可能不是世界上最有创意的--比如上面渣打银行的财富管理例子。这个例子来自在线旅游预订平台Zeno，展示了如何通过创造性的动画，在视频中吸引客户的注意力，同时以一种易于理解的方式展示产品功能的深度和广度。通过这样做，Zeno使他们的客户能够轻松地了解他们的服务范围，同时为他们提供了一个容易转发的工具，以帮助沟通产品并确保购买--不要忘记，B2B购买往往需要多方的支持。
广告

一旦完成--无论选择何种风格--哪里才是容纳你的内容的最佳位置？顾名思义，只有一个地方适合它--主页。视频是搜索引擎的动力源，受到搜索引擎的青睐，人们在有视频的网站上花费的时间是原来的两倍。以至于包含视频的品牌和企业在谷歌搜索结果的第一页8上排名的可能性要高出53%。此外，根据Wix的数据，搜索排名的上升使你的网站能够吸引157%的流量，WordStream最近发现，在登陆页面上有一个视频可以提高80%的转换率。

持续创作让 B2B 参与不间断

持续创作可确保 B2B 营销人员保持不间断的视频内容流，使决策者在买家之旅的每个阶段都能参与其中。通过定期制作满足不断变化的业务需求的视频，这种模式有助于简化复杂的想法，并随着时间的推移建立信任。持续创作还提供了快速调整内容的灵活性，确保了整个营销活动的一致性和相关性。有了可扩展的工作流程，B2B 营销人员就可以通过提供有价值的内容来影响购买决策并促进转化，从而保持竞争力。

由于销售周期较长，目标市场较小，需要更多的研究时间，而且企业内部对 B2B 营销的复杂性缺乏了解和认识，因此企业在快速获取客户、衡量成功和展示成果方面往往比 B2C 企业面临更大的挑战。 除非使用视频--帮助 B2B 企业克服这些挑战的灵丹妙药。 当 B2B 营销人员在视频营销活动中加入创意和火花时，他们就很容易从竞争对手中脱颖而出，并取得预期效果。

我们的客户包括汇丰银行、贝宝（PayPal）、IBM、惠普（HP）、优步（Uber）和亚马逊（Amazon）等，这些客户通过与90 Seconds 合作开展视频营销活动和制作节目，都取得了巨大的成功。

  1. KO营销
  2. 为什么营销的重要性随着B2B企业的发展而下降（marketingweek.com）。
  3. 蕙质兰心
  4. 社会媒体周
  5. 营销状况报告｜2021年营销趋势 (hubspot.com)
  6. B2B内容营销案例研究。如何使用它们 (izea.com)
  7. 2022年本地消费者评论调查：客户评论和行为 (brightlocal.com)
  8. 我们的视频极大地增加了访问者的页面停留时间 - Wistia博客

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