B2B-marketing is een ander balspel. Krijt en kaas, dag en nacht, appels en peren, B2B-marketing vereist een unieke skillset, een grotere vasthoudendheid en een hoger niveau van strategie en geduld die B2C-marketingcollega's gewoon niet begrijpen.
Niemand weet dit beter dan de B2B marketeer, maar de kans is groot dat, als je dit leest, we je niet hoeven te overtuigen. U leest dit waarschijnlijk terwijl u uw vijfde koffie van de dag drinkt, met tandenknarsend glimlacht terwijl u terug reageert op die 'behulpzame' Sales collega die u vertelt hoe u uw werk moet doen!
Velen maken de fout ervan uit te gaan dat marketing marketing is - ongeacht het publiek en de sector; de rollen en vereisten tussen de werelden van B2B en B2C zijn echter zo verschillend dat dit misverstand kan leiden tot een schat aan interne ergernis, politiek en laten we eerlijk zijn, hoofdpijn, voor degenen die aan de enterprise-kant van het hek werken. B2B-marketeers worden geconfronteerd met uitdagingen waar hun B2C-tegenhangers gewoon niet mee te maken hebben. Bovenaan die lijst staat misschien wel een gebrek aan inzicht in de levenscyclus van het B2B-traject.
Ten eerste is klantenwerving - het brood en boter van marketing in het algemeen - iets dat specifiek een uitdaging vormt voor B2B-bedrijven, omdat zij aan één persoon verkopen, in tegenstelling tot hun B2C-tegenhangers die aan velen verkopen. Ten eerste richten zij zich vaak op een zeer klein segment van de markt dat hun product en diensten nodig heeft. Dit kan tijd kosten om het juiste publiek te vinden en de exacte doelgroepen te identificeren. Het resultaat zijn hogere marketinguitgaven in vergelijking met de gemiddelde B2C-onderneming en dat is nog voor het paard van stal is. Bij ondernemingen is meer onderzoek vooraf vereist, zonder dat de resultaten al volstaan om de uitgaven vooraf te rechtvaardigen, aangezien het risico dat een aankoopbeslissing wordt genomen of uitblijft, groot is. Voor degenen die de wereld van B2B-marketing niet begrijpen - in de meeste gevallen al uw collega's - kan dit op zijn beurt leiden tot frustratie, verwarring en ongeduld bij leidinggevenden over de vraag waarom interne marketeers niet sneller resultaten boeken. Probeer maar eens een ongeduldige Sales leider, die staat te popelen om zijn targets te halen, te vertellen dat 'slow and steady wins the race,' en je zult meer dan waarschijnlijk aan de ontvangende kant komen te staan van een, in het beste geval, passief agressieve e-mail!
Ten tweede is de verkoopcyclus altijd langer voor B2B-bedrijven en kan het proces voor leadconversie maanden duren, waarbij de gemiddelde B2B-aankoopcyclus 6-12 maanden bedraagt1 , wat in sterk contrast staat met de bijna altijd onmiddellijke aankoopcyclus voor B2C-aankopen. Zoals hierboven beschreven, zien veel bedrijven niet in dat dit een natuurlijk obstakel is waar veel andere B2B-bedrijven mee te maken hebben - en voegen interne druk en een gebrek aan inzicht toe aan de situatie. Wanneer marketeers niet binnen een kort tijdsbestek verkopen genereren, verliest hun rol in het genereren van verkopen aan gewicht, gezien als iets dat gewoon noodzakelijk is in tegenstelling tot een rol die van cruciaal belang is voor het succes van de onderneming.
Ten derde krijgen B2B-marketeers doorgaans niet de nodige empowerment en vrijheid om campagnes uit te breiden naar nieuwe kanalen en nieuwe strategieën uit te proberen. Bedrijven hebben de neiging budget toe te wijzen aan datgene waarvan ze weten dat het al resultaten oplevert; ze geven er de voorkeur aan vast te houden aan de 'beproefde en vertrouwde' methoden en weigeren af te wijken van bestaande strategieën. Dit geldt in nog sterkere mate voor grotere bedrijven: uit een recente studie blijkt dat bedrijven met een omzet van meer dan 10 miljoen dollar minder belang hechten aan marketing dan bedrijven met een lagere omzet rond de 1 miljoen dollar2.
Om nog maar te zwijgen van het feit dat B2B-producten over het algemeen complexer zijn, hoger geprijsd, lagere conversieratio's hebben en een grotere buy-in vereisen ... Dus een moeilijkere verkoop zonder de glorie, wat is er om van te houden?!
Gelukkig, heel veel. Hoewel B2B-marketeers voor meer uitdagingen staan, zijn de kansen om op te vallen groter en contentmarketing is een bijzonder krachtig middel om dit te bereiken - en meer specifiek, videomarketing. Aangezien 90% van de B2B-kopers een video bekijkt als onderdeel van hun productonderzoek voordat ze tot conversie overgaan3 , is het een integraal onderdeel van het B2B-marketingtraject en een snelle maar effectieve manier om als marketeer winst te genereren. Waarom? Video brengt complexe ideeën snel over, brengt een visueel aspect in de buyer's journey en illustreert de waarde, functionaliteit en praktische aspecten van een product of dienst - een essentieel onderdeel voor B2B-bedrijven. Gemiddeld worden e-mails met video in de onderwerpregel maar liefst 7% meer geopend4 en Insivia ontdekte onlangs dat kijkers 95% van een boodschap onthouden wanneer deze via video wordt opgenomen, vergeleken met slechts 10% wanneer deze wordt gelezen. Doorklikken, boodschapbehoud en klantconversie, wat is er niet om enthousiast over te zijn?
De specifieke uitdagingen die B2B-marketeers ervaren, kunnen worden overwonnen door zorgvuldig geproduceerde en gerichte video-inhoud. Hoewel we bevooroordeeld zijn, is video echt de ultieme oplossing voor marketingproblemen - zelfs nog meer in het land van B2B. Video is het scherpste gereedschap in de gereedschapskist van een B2B-marketeer - het kroonjuweel, de veer in iemands hoed, de bekroning van de glorie, piece de resistance, crème de la crème en de talloze andere beschikbare metaforen ... En als het eerste platform voor het maken van video's, dat samenwerkt met bijna 14.000 makers in meer dan 900 steden wereldwijd, is 90 Seconds de perfecte partner voor elke B2B-marketeer die deze uitdagingen wil overwinnen en geavanceerde content wil maken die door de concurrentie heen snijdt ... als u ons de alliteratie wilt vergeven. Dit is het type video dat we aanraden voor B2B merken die niet goed weten waar te beginnen.
Studies tonen aan dat B2B-klanten die meerdere verantwoordelijkheden op hun bord hebben, video waarderen als een bron van snelle, betrouwbare informatie. Een video-case study die een succesvol klanttraject laat zien en helpt dit visueel te illustreren voor andere potentiële klanten is een vriendelijke maar effectieve manier om leads te voeden.
13% van de marketeers noemt casestudy's als een van de belangrijkste vormen van media die worden gebruikt binnen hun contentstrategie5; wanneer echter specifiek B2B-marketeers worden ondervraagd, stijgt dit percentage tot 75%6. Om een succesvolle case study te produceren, is het belangrijk om het initiële probleem waarmee de klant werd geconfronteerd, de toegepaste oplossing en de resultaten te schetsen - dit doen via video biedt een krachtige en authentieke illustratie van de voordelen van een product of dienst.
Het is ook betrouwbaarder. Waarom? Volgens het recente Bright Local Consumer Review Survey 20227 gebruikt 90% van de consumenten het internet om bedrijven te vinden en 82% geeft aan online reviews te lezen. Dit illustreert heel duidelijk dat de overgrote meerderheid van ons kijkt naar collega's alvorens een aankoopbeslissing te nemen in de wetenschap dat onderzoek en het vergaren van de mening van anderen, ons kan behoeden voor een slechte investering. Vandaar de gouden waarde van een case study, door het leveren van bewezen en betrouwbaar bewijs dat uw product of dienst van kwaliteit is - zoals blijkt uit dit voorbeeld van Accenture in samenwerking met 90 Seconds.
We zouden allemaal willen dat we onze eigen reviews konden schrijven, en in die geest zijn klantenverhalen een fantastische manier om dat te doen door snel de waarde van een product of dienst van een merk te illustreren. Ze geven een bedrijf meer slagkracht en betrouwbaarheid en smeden een band tussen de voorstanders van het merk en de kijker. Het resultaat is dat potentiële klanten het voordeel krijgen van de mening van een derde partij en hun aanvankelijke terughoudendheid kunnen overwinnen, terwijl ze meer begrip krijgen voor de waarde die uw bedrijf aan uw klanten biedt.
Vergeeft u mij de schaamteloze zelfpromotie, maar deze video met 90 Seconds klantverhalen en getuigenissen toont de kracht van deze vorm van video - en als B2B-merk zelf, is het des te toepasselijker. Het is ook een voorbeeld van hoe een Customer Story-video geen grote diepgang en productieniveau hoeft te hebben; ze kunnen kort, goedkoop en vrolijk zijn. Soms is minder meer - zelfs nog meer als het gepaard gaat met meerdere verhalen die de diepte en breedte laten zien van klanten die uw product of dienst gebruiken, zoals we hier hebben gedaan.
Omdat B2B-klanten vaak op grote schaal beslissingen nemen en zeker moeten zijn van de details van een product, kunnen How-to video's of productdemo's enorm nuttig zijn. Gezien de complexiteit van B2B-producten en -diensten kan een productdemo een enorm invloedrijke tool zijn om klanten de nodige zekerheid te bieden.
Tutorials en demo's geven B2B marketeers de kans om informatie te presenteren op een manier die zinvol is voor hun publiek. Zoals dit voorbeeld van de Standard Chartered Bank waarin hun Discretionary Portfolio Solutions worden gedemonstreerd op een manier die aansluit bij hun beleggersgemeenschap, waarbij de breedte van product- en serviceopties wordt geschetst. Daarnaast kan het gebruik van animatie een fantastisch en strategisch hulpmiddel zijn bij dit soort videocontent, waarbij creatief design helpt om door intensieve berichtgeving heen te prikken en ingewikkelde en complexe ideeën tot leven te brengen. Maar we springen vooruit...
Hoewel B2B-marketing traditioneel als vrij "plat" kan worden gezien en een element van emotie ontbeert, mogen marketeers niet uit het oog verliezen dat, ongeacht uw product of dienst, alle kopers mensen zijn. Cue geschokt gasps!
B2B-klanten reageren op dezelfde manier op creativiteit, humor en gevatheid als B2C-klanten. In het kort betekent dit dat de 'B2B-contentmarketing is saai'-misvatting precies dat is - een misvatting. In feite moeten B2B-marketeers volledig artistieke vrijheid nemen als het gaat om het maken van aandachttrekkende video's.
Animatie kan een krachtig middel zijn om een video te maken waarin creativiteit doorklinkt - zelfs als het product of de dienst misschien niet het meest creatieve ter wereld is - zoals het voorbeeld van vermogensbeheer van de Standard Chartered Bank hierboven. Dit voorbeeld van Zeno, een online platform voor het boeken van reizen, laat zien hoe u met creatieve animatie de aandacht van uw klanten kunt vasthouden gedurende de hele video, en tegelijkertijd de diepte en breedte van de productmogelijkheden op een gemakkelijk te begrijpen manier kunt laten zien. Op die manier heeft Zeno hun klanten in staat gesteld om de breedte van hun service gemakkelijk te begrijpen, terwijl ze hen een gemakkelijk door te sturen hulpmiddel hebben geboden om het aanbod te communiceren en te zorgen voor buy-in bij de aankoop - waarbij niet vergeten mag worden dat B2B-aankopen vaak buy-in van meerdere partijen vereisen.
Eenmaal voltooid - ongeacht de gekozen stijl - waar kan de inhoud dan het beste worden ondergebracht? Zoals de naam al doet vermoeden, is er maar één plek voor - de homepage. Video's zijn een SEO-krachtcentrale, geliefd bij zoekmachines en mensen blijven twee keer zo lang op websites met video's. Het is zelfs zo dat merken en bedrijven die video's gebruiken 53% meer kans maken om op de eerste pagina8 van de zoekresultaten van Google te komen. Bovendien zorgt deze stijging in zoekresultaten ervoor dat uw website 157% meer verkeer aantrekt volgens Wix en WordStream heeft onlangs ontdekt dat een video op een landingspagina de conversieratio tot 80% kan verhogen.
Continuous Creation zorgt ervoor dat B2B-marketeers een ononderbroken stroom van videocontent onderhouden, waardoor besluitvormers betrokken blijven bij elke fase van het kooptraject. Door regelmatig video's te produceren die inspelen op veranderende bedrijfsbehoeften, helpt dit model complexe ideeën te vereenvoudigen en vertrouwen op te bouwen. Continuous Creation biedt ook de flexibiliteit om content snel aan te passen, zodat consistentie en relevantie tussen campagnes gewaarborgd zijn. Met schaalbare workflows kunnen B2B-marketeers concurrerend blijven door waardevolle content te leveren die aankoopbeslissingen beïnvloedt en conversies stimuleert.
Met een langere verkoopcyclus, een kleiner doelsegment dat meer tijd nodig heeft om onderzoek te doen en een gebrek aan begrip en kennis intern over de fijne kneepjes van B2B-marketing, staat een onderneming vaak voor grotere uitdagingen dan een B2C-onderneming als het gaat om het stimuleren van snelle klantenwerving, het meten van succes en het laten zien van resultaten. Dat wil zeggen, tenzij er gebruik wordt gemaakt van video - een wondermiddel om B2B-bedrijven te helpen deze uitdagingen te overwinnen. Als B2B-marketeers creativiteit omarmen en vonk aan videocampagnes toevoegen, kunnen ze zich gemakkelijk onderscheiden van concurrenten en de gewenste resultaten behalen.
Maar geloof ons niet op ons woord - neem het woord van onze klanten - klanten zoals HSBC, PayPal, IBM, HP, Uber en Amazon om er maar een paar te noemen, die allemaal niets dan geweldige resultaten en spraakmakend succes hebben ervaren met hun videomarketingcampagnes en productiepartnerschap met 90 Seconds.
Neem vandaag nog contact met ons op om te praten over je volgende project.
Neem vandaag nog contact met ons op om te praten over je volgende project.
