B2B pazarlama farklı bir oyundur. Tebeşir ve peynir, gece ve gündüz, elmalar ve portakallar, B2B pazarlama, B2C pazarlama meslektaşlarının anlamadığı benzersiz bir beceri seti, daha fazla azim ve daha yüksek düzeyde strateji ve sabır gerektirir.
Bunu B2B pazarlamacılarından daha iyi kimse bilemez, ancak bu yazıyı okuyorsanız sizi ikna etmemize gerek yok. Muhtemelen bu yazıyı günün beşinci kahvesini içerken, size işinizi nasıl yapacağınızı söyleyen 'yardımsever' Satış meslektaşınıza cevap verirken dişlerinizi sıkarak gülümseyerek okuyorsunuz!
Pek çok kişi, hedef kitle ve sektörden bağımsız olarak pazarlamanın pazarlama olduğunu varsayma hatasına düşüyor; ancak B2B ve B2C dünyaları arasındaki roller ve gereksinimler o kadar farklı ki bu yanlış anlama, çitin kurumsal tarafında çalışanlar için çok sayıda iç bıkkınlığa, politikaya ve kabul edelim ki baş ağrısına yol açabilir. B2B pazarlamacıları, B2C meslektaşlarının uğraşmak zorunda olmadığı zorluklarla karşı karşıya kalmaktadır ve belki de bu listenin başında B2B yolculuğunun yaşam döngüsü hakkında anlayış eksikliği gelmektedir.
İlk olarak, genel olarak pazarlamanın ekmek teknesi olan müşteri kazanımı, birçok kişiye satış yapan B2C meslektaşlarına kıyasla tek bir kişiye satış yapan B2B işletmeleri için özellikle zorlayıcı bir konudur. Birincisi, genellikle ürün ve hizmetlerine ihtiyaç duyan pazarın çok küçük bir bölümünü hedeflerler. Bu da doğru hedef kitleyi daraltmak ve kesin hedefleri belirlemek için zaman alabilir. Bunun sonucunda, ortalama bir B2C şirketine kıyasla daha yüksek pazarlama giderleri ortaya çıkar ve bu da daha at ahırdan çıkmadan önce olur. Kurumsal işletmelerde, satın alma kararı verme ya da verememe riski yüksek olduğundan, önceden yapılan harcamaları haklı çıkaracak sonuçlara henüz ulaşılmadan daha fazla araştırma yapılması gerekir. Bu da B2B pazarlama dünyasından anlamayan kişilerde (çoğu durumda meslektaşlarınızın her birinde) hayal kırıklığı, kafa karışıklığı ve kurum içi pazarlamacıların neden daha hızlı sonuç alamadığına dair liderlerde sabırsızlık yaratabilir. Hedeflerine ulaşmak için sabırsızlanan bir Satış liderine "yavaş ve istikrarlı olan yarışı kazanır" demeye çalıştığınızda, büyük olasılıkla en iyi ihtimalle pasif agresif bir e-postanın muhatabı olacaksınız!
İkinci olarak, satış döngüsü B2B şirketleri için her zaman daha uzundur ve müşteri adayı dönüştürme süreci aylar sürebilir; ortalama B2B satın alma döngüsü 6-12 aydır1 ve B2C satın alımları için neredeyse her zaman anlık olan satın alma döngüsüyle güçlü bir tezat oluşturur. Yukarıda da belirtildiği gibi, pek çok şirket bunun diğer pek çok B2B şirketinin karşılaştığı doğal bir engel olduğunu göremeyebilir ve bu duruma şirket içi baskılar ve anlayış eksikliği de eklenebilir. Pazarlamacılar kısa bir zaman dilimi içinde satış üretemediklerinde, satış yaratmadaki rolleri itibar kaybediyor ve şirket başarısı için kritik önem taşıyan bir rolün aksine sadece gerekli olan bir şey olarak görülüyor.
Üçüncü olarak, B2B pazarlamacılarına genellikle kampanyalarını yeni kanallara genişletmeleri ve yeni stratejiler denemeleri için gereken yetki ve özgürlük verilmemektedir. Şirketler, zaten sonuç verdiğini bildikleri şeylere bütçe ayırmayı tercih etme eğiliminde; mevcut stratejilerden sapmayı reddederek 'denenmiş ve güvenilir' yöntemlere bağlı kalmayı tercih ediyorlar. Bu durum daha büyük şirketler için daha da geçerlidir; yakın zamanda yapılan bir araştırma, 10 milyon doları aşan yüksek gelirli şirketlerin, 1 milyon dolar civarında daha düşük gelirli şirketlere kıyasla pazarlamaya daha az önem verdiğini göstermektedir2.
B2B ürünlerin genellikle daha karmaşık olduğu, daha yüksek fiyatlı olduğu, daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olduğu ve daha fazla satın alma gerektirdiği gerçeklerinden bahsetmiyorum bile... Yani ihtişam olmadan daha zor bir satış, sevilecek ne var ki?
Neyse ki çok fazla. B2B pazarlamacıları daha fazla zorlukla karşılaşsa da, öne çıkma fırsatları daha fazladır ve içerik pazarlaması bunu başarmaya yardımcı olmak için özellikle güçlü bir araçtır - ve daha spesifik olarak video pazarlaması. B2B alıcılarının %90'ının dönüşümden önce ürün araştırmalarının bir parçası olarak video izlediği düşünüldüğünde3 video, B2B pazarlama yolculuğunun ayrılmaz bir parçası ve bir pazarlamacı olarak kazanç elde etmenin hızlı ama etkili bir yolu. Neden mi? Video, karmaşık fikirleri hızlı bir şekilde iletir, alıcının yolculuğuna görsel bir boyut kazandırır, bir ürün veya hizmetin değerini, işlevselliğini ve pratikliğini gösterir - B2B işletmeleri için vazgeçilmezdir. Konu satırında video bulunan e-postalar ortalama olarak %7 daha fazla açılıyor4 ve Insivia kısa süre önce izleyicilerin video aracılığıyla alınan bir mesajın %95'ini akıllarında tuttuklarını, buna karşılık okunan mesajın sadece %10'unu akıllarında tuttuklarını ortaya çıkardı. Tıklama, mesajın akılda kalması ve müşteri dönüşümü, bayılmayacak ne var?
B2B pazarlamacılarının karşılaştığı belirli zorlukların üstesinden, özenle üretilmiş ve hedeflenmiş video içerikleriyle gelinebilir. Önyargılı olsak da, video gerçekten de pazarlama sorunlarının nihai çözümüdür - B2B dünyasında daha da fazla. Video, bir B2B pazarlamacısının alet çantasındaki en keskin araçtır - taç mücevher, kişinin şapkasındaki tüy, taçlandıran zafer, direniş parçası, crème de la crème ve mevcut sayısız diğer metaforlar... Ve dünya çapında 900'den fazla şehirde yaklaşık 14.000 içerik oluşturucu ile çalışan prömiyer video oluşturma platformu olarak 90 Seconds , bu zorlukların üstesinden gelmek ve rekabeti kesen son teknoloji içerik oluşturmak isteyen tüm B2B pazarlamacıları için mükemmel bir ortaktır... aliterasyonu affederseniz. İşte nereden başlayacağından tam olarak emin olmayan B2B markalarına önerdiğimiz video türü.
Araştırmalar, birden fazla sorumluluğu olan B2B müşterilerinin hızlı ve güvenilir bilgi kaynağı olarak videoya değer verdiğini gösteriyor. Başarılı bir müşteri yolculuğunu sergileyen ve bunu diğer potansiyel müşterilere görsel olarak anlatmaya yardımcı olan bir video vaka çalışması, potansiyel müşterileri beslemenin nazik ama etkili bir yoludur.
Pazarlamacıların %13'ü vaka çalışmalarını içerik stratejilerinde kullandıkları başlıca medya biçimlerinden biri olarak belirtiyor5; ancak B2B pazarlamacıları özelinde yapılan bir ankette bu oran %75'e yükseliyor6. Başarılı bir örnek olay incelemesi oluşturmak için müşterinin karşılaştığı ilk sorunu, uygulanan çözümü ve elde edilen sonuçları ana hatlarıyla ortaya koymak önemlidir; bunu video aracılığıyla yapmak, bir ürün veya hizmetin faydalarının güçlü ve özgün bir şekilde gösterilmesini sağlar.
Aynı zamanda daha güvenilirdir. Neden mi? Yakın zamanda yapılan Bright Local Tüketici İnceleme Anketi 20227'ye göre, tüketicilerin %90'ı işletmelere kaynak bulmak için interneti kullanmakta ve %82'si çevrimiçi incelemeleri okuduklarını belirtmektedir. Bu durum, büyük çoğunluğumuzun satın alma kararı vermeden önce, araştırma yapmanın ve başkalarının görüşlerini almanın bizi kötü bir yatırımdan kurtarabileceğini bilerek akranlarımıza baktığımızı açıkça göstermektedir. Dolayısıyla, Accenture'ın 90 Seconds ile ortaklaşa hazırladığı bu örnekte de görüldüğü üzere, ürün veya hizmetinizin kaliteli olduğuna dair yerleşik ve güvenilir kanıtlar sunan bir vaka çalışmasının altın değerinde olduğunu söyleyebiliriz.
Hepimiz kendi yorumlarımızı yazabilmeyi dileriz ve bu bağlamda, müşteri Hikayeleri bir markanın ürün veya hizmetinin değerini hızlı bir şekilde göstererek bunu yapmanın harika bir yoludur. Marka savunucuları ile izleyiciler arasında bir bağ kurarak bir işletmeye itibar ve güvenilirlik kazandırırlar. Sonuç olarak, potansiyel müşteriler üçüncü tarafların görüşlerinden yararlanır ve işletmenizin tüketicilere sunduğu değerin daha iyi anlaşılmasını sağlarken başlangıçtaki isteksizliğin üstesinden gelebilir.
Utanmazca kendi reklamımı yapmamı mazur görürseniz, 90 Seconds müşteri hikayelerini ve referanslarını sergileyen bu video, bu video türünün gücünü ve kuvvetini ortaya koyuyor - ve bir B2B markası olarak kendimiz için çok daha uygun. Bu aynı zamanda bir Müşteri Hikayesi videosunun nasıl büyük bir derinlik ve prodüksiyon seviyesi gerektirmediğinin de bir örneği; kısa, ucuz ve neşeli olabilirler. Bazen daha azı daha çoktur - burada yaptığımız gibi ürün veya hizmetinizi kullanan müşterilerin derinliğini ve genişliğini gösteren birden fazla hikaye ile birleştiğinde daha da fazla.
B2B müşterileri büyük ölçekte karar verme eğiliminde olduklarından ve bir ürünün ayrıntılarından emin olmaları gerektiğinden, Nasıl yapılır videoları veya ürün demoları son derece yararlı olabilir. B2B ürün ve hizmetlerinin içerdiği karmaşıklıklar göz önüne alındığında, bir ürün demosu müşterilere ihtiyaç duydukları güvenceyi sağlamada son derece etkili bir araç olabilir.
Öğreticiler ve demolar, B2B pazarlamacılarına bilgileri hedef kitlelerine anlamlı gelecek şekilde sunma fırsatı verir. Standard Chartered Bank'ın İsteğe Bağlı Portföy Çözümlerini, ürün ve hizmet seçeneklerinin genişliğini özetleyen yatırımcı topluluklarıyla bağlantı kuracak şekilde gösteren bu örneğinde olduğu gibi. Buna ek olarak, animasyon kullanımı bu tür video içeriklerinde fantastik ve stratejik bir araç olabilir; yaratıcı tasarım yoğun mesajları kesmeye ve karmaşık fikirleri hayata geçirmeye yardımcı olur. Ama biz ileriye atlıyoruz...
Geleneksel olarak B2B pazarlama nispeten 'düz' ve duygu unsurundan yoksun olarak görülebilse de, pazarlamacılar ürün veya hizmetinizden bağımsız olarak tüm alıcıların insan olduğu gerçeğini gözden kaçırmamalıdır. Şok olmuş nefesler!
B2B müşterileri yaratıcılığa, mizaha ve espriye B2C tüketicileriyle aynı şekilde yanıt verir. Kısacası bu, "B2B içerik pazarlaması sıkıcıdır" yanılgısının tam olarak bir yanılgı olduğu anlamına geliyor. Aslında, B2B pazarlamacıları dikkat çekici videolar hazırlamak söz konusu olduğunda tam ve eksiksiz bir sanatsal lisans almalıdır.
Animasyon, yukarıdaki Standard Chartered Bank'ın varlık yönetimi örneğinde olduğu gibi, ürün veya hizmet dünyanın en yaratıcı ürünü olmasa bile yaratıcılığı öne çıkaran bir video elde etmede güçlü bir araç olabilir. Online seyahat rezervasyon platformu Zeno'nun bu örneği, yaratıcı animasyon yoluyla müşterilerin dikkatini videonuzun süresi boyunca nasıl çekebileceğinizi ve aynı zamanda ürün özelliklerinin derinliğini ve genişliğini kolayca anlaşılır bir şekilde nasıl sergileyebileceğinizi gösteriyor. Zeno bunu yaparak müşterilerinin hizmetlerinin kapsamını kolayca anlamalarını sağlarken, onlara teklifin iletilmesine yardımcı olacak ve satın alma işleminin gerçekleşmesini sağlayacak kolay iletilebilir bir araç sunmuş oldu - B2B satın alma işlemlerinin birden fazla tarafın katılımını gerektirme eğiliminde olduğunu unutmamak gerekir.
Tamamlandığında - hangi stil seçilirse seçilsin - içeriğinizi barındırmak için en iyi yer neresidir? Adından da anlaşılacağı gibi, bunun için tek bir yer vardır - ana sayfa. Videolar, arama motorları tarafından tercih edilen bir SEO gücüdür ve insanlar video içeren web sitelerinde iki kat daha fazla zaman geçirir. Öyle ki, videolara yer veren marka ve işletmelerin Google'ın arama sonuçlarının ilk sayfasında8 yer alma olasılığı yaklaşık 53 kat daha fazla. Buna ek olarak, arama sıralamasındaki bu yükseliş, Wix'e göre web sitenizin %157 daha fazla trafik çekmesini sağlar ve WordStream yakın zamanda bir açılış sayfasında video bulunmasının dönüşüm oranlarını %80'e kadar artırabileceğini ortaya koymuştur.
Sürekli Oluşturma, B2B pazarlamacılarının kesintisiz bir video içeriği akışı sürdürmesini sağlayarak karar vericilerin alıcı yolculuğunun her aşamasında etkileşimde kalmasını sağlar. Bu model, değişen iş ihtiyaçlarını ele alan videoları düzenli olarak üreterek karmaşık fikirleri basitleştirmeye ve zaman içinde güven oluşturmaya yardımcı olur. Sürekli Oluşturma ayrıca içeriği hızla uyarlama esnekliği sağlayarak kampanyalar arasında tutarlılık ve alaka düzeyi sağlar. Ölçeklenebilir iş akışları sayesinde B2B pazarlamacıları, satın alma kararlarını etkileyen ve dönüşümleri artıran değerli içerikler sunarak rekabet güçlerini koruyabilir.
Daha uzun bir satış döngüsü, daha fazla araştırma süresi gerektiren daha küçük bir hedef segment ve B2B pazarlamanın inceliklerine ilişkin dahili anlayış ve bilgi eksikliği ile kurumsal bir işletme, hızlı müşteri edinme, başarıyı ölçme ve sonuçları sergileme açısından B2C işletmesinden daha büyük zorluklarla karşılaşma eğilimindedir. Tabii B2B işletmelerinin bu zorlukların üstesinden gelmesine yardımcı olacak sihirli bir değnek olan video kullanılmadığı sürece. B2B pazarlamacıları yaratıcılığı benimsediklerinde ve video kampanyalarına kıvılcım kattıklarında, rakiplerinden kolayca sıyrılabilir ve istenen sonuçları elde edebilirler.
Ancak bizim sözümüze güvenmeyin - HSBC, PayPal, IBM, HP, Uber ve Amazon gibi, video pazarlama kampanyaları ve 90 Seconds ile prodüksiyon ortaklığı sayesinde harika sonuçlar ve yüksek profilli başarılardan başka bir şey yaşamamış olan müşterilerimizin sözüne güvenin.
Bir sonraki projeniz hakkında konuşmak için bugün bizimle iletişime geçin.
Bir sonraki projeniz hakkında konuşmak için bugün bizimle iletişime geçin.
