لماذا الفيديو هو الأداة الأكثر وضوحا في صندوق أدوات المسوقين B2B

كايلي تايلور
منذ سنوات 2・9 دقيقة قراءة

التسويق B2B هو لعبة كرة مختلفة. الطباشير والجبن ، ليلا ونهارا ، التفاح والبرتقال ، يتطلب تسويق B2B مجموعة مهارات فريدة ومثابرة أكبر ومستوى أعلى من الإستراتيجية والصبر الذي لا يفهمه زملاء التسويق B2C ببساطة.

لا أحد يعرف هذا أكثر من مسوق B2B ، ولكن هناك احتمالات ، إذا كنت تقرأ هذا ، فنحن لسنا بحاجة إلى إقناعك. ربما تقرأ هذا أثناء تناول قهوتك الخامسة في اليوم ، وتبتسم من خلال أسنانك الخشنة بينما ترد على زميل المبيعات "المفيد" الذي يخبرك بكيفية القيام بعملك!

يخطئ الكثيرون في افتراض أن التسويق هو التسويق - بغض النظر عن الجمهور والصناعة. ومع ذلك ، فإن الأدوار والمتطلبات بين عوالم B2B و B2C مختلفة تماما لدرجة أن سوء الفهم هذا يمكن أن يؤدي إلى ثروة من السخط الداخلي والسياسة ودعونا نواجه الأمر ، الصداع ، لأولئك الذين يعملون على جانب المؤسسة من السياج. يواجه مسوقو B2B تحديات لا يتعين على نظرائهم في B2C التعامل معها ، وربما يكون على رأس تلك القائمة عدم فهم دورة حياة رحلة B2B.  

أولا ، اكتساب العملاء - خبز وزبدة التسويق بشكل عام ، هو شيء يمثل تحديا خاصا لشركات B2B ، من حيث أنها تبيع إلى واحدة ، مقابل نظرائهم B2C الذين يبيعون للكثيرين. أولا ، غالبا ما يستهدفون شريحة صغيرة جدا من السوق التي تحتاج إلى منتجاتهم وخدماتهم. قد يستغرق هذا وقتا لتضييق نطاق الجمهور المناسب وتحديد الأهداف الدقيقة. والنتيجة هنا هي ارتفاع نفقات التسويق مقارنة بمتوسط شركة B2C وذلك قبل أن يخرج الحصان من الإسطبل. مع الشركات التجارية ، هناك حاجة إلى مزيد من البحث مقدما ، دون الحصول على النتائج لتبرير الإنفاق المسبق ، حيث أن خطر اتخاذ أو الفشل في اتخاذ قرار الشراء مرتفع. في المقابل ، بالنسبة لأولئك الذين لا يفهمون عالم التسويق B2B - في معظم الحالات ، كل واحد من زملائك - يمكن أن يخلق الإحباط والارتباك ونفاد الصبر من القادة حول سبب عدم قيام المسوقين الداخليين بتحقيق النتائج بسرعة أكبر. حاول أن تخبر قائد المبيعات الذي نفد صبره ، والذي يتوق إلى تحقيق أهدافه ، أن "البطء والثبات يفوز بالسباق" ، ومن المرجح أن تكون على الطرف المتلقي لبريد إلكتروني عدواني سلبي ، في أحسن الأحوال!

ثانيا ، تكون دورة المبيعات أطول دائما لشركات B2B ويمكن أن تستغرق عملية تحويل العملاء المحتملين شهورا ، حيث يتراوح متوسط دورة شراء B2B من 6 إلى 12 شهرا¹ ، وهو ما يتناقض بشدة مع دورة الشراء الفورية دائما تقريبا لمشتريات B2C. كما هو مذكور أعلاه ، يمكن أن تفشل العديد من الشركات في رؤية أن هذه عقبة طبيعية تواجهها العديد من شركات B2B الأخرى - مما يضيف ضغوطا داخلية وعدم فهم للوضع. عندما لا ينتج المسوقون مبيعات في غضون إطار زمني قصير ، فإن دورهم في توليد المبيعات يفقد نفوذه ، وينظر إليه على أنه شيء ضروري ببساطة بدلا من دور مهم لنجاح الشركة.

ثالثا ، لا يتم منح مسوقي B2B عموما التمكين والحرية اللازمين لتوسيع الحملات إلى قنوات جديدة ، وتجربة استراتيجيات جديدة. تميل الشركات إلى تفضيل تخصيص الميزانية لما تعرف أنه ينتج عنه بالفعل نتائج. مفضلين التمسك بالأساليب "المجربة والموثوقة" ، ورفض الانحراف عن الاستراتيجيات الحالية. هذا هو الحال أكثر من ذلك مع الشركات الكبيرة ، حيث أظهرت دراسة حديثة أن تلك التي لديها إيرادات أعلى تتجاوز 10 ملايين دولار تولي أهمية أقل للتسويق من الشركات ذات الإيرادات المنخفضة حول علامة 1 مليون دولار².

ناهيك عن الحقائق التي تفيد بأن منتجات B2B أكثر تعقيدا بشكل عام ، وسعرها أعلى ، ولها معدلات تحويل أقل وتتطلب شراء أكبر ... لذا فإن البيع أصعب بدون المجد ، ما الذي تحبه ؟!

لحسن الحظ ، الكثير. بينما يواجه مسوقو B2B المزيد من التحديات ، فإن فرص التميز أكبر وتسويق المحتوى هو أداة قوية بشكل خاص في المساعدة على تحقيق ذلك - وبشكل أكثر تحديدا ، تسويق الفيديو. مع 90٪ من مشتري B2B يشاهدون مقطع فيديو كجزء من أبحاث منتجاتهم قبل التحويل³ ، فهو جزء لا يتجزأ من رحلة التسويق B2B وطريقة سريعة ولكنها فعالة لتحقيق المكاسب كمسوق. لماذا؟ ينقل الفيديو الأفكار المعقدة بسرعة ، مما يضفي جانبا مرئيا على رحلة المشتري ، ويوضح القيمة والوظائف والجوانب العملية للمنتج أو الخدمة - وهو أمر ضروري لشركات B2B. في المتوسط ، يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على فيديو في سطر الموضوع بنسبة هائلة تزيد بنسبة^{7٪ 4} ووجدت Insivia مؤخرا أن المشاهدين يحتفظون بنسبة 95٪ من الرسالة عند تناولها عبر الفيديو ، مقارنة ب 10٪ فقط عند قراءتها. النقر إلى الظهور والاحتفاظ بالرسائل وتحويل العملاء ، ما الذي لا تعشقه؟

يمكن التغلب على التحديات المحددة التي يواجهها مسوقو B2B من خلال محتوى فيديو مستهدف ومنتج بعناية. على الرغم من أننا متحيزون ، فإن الفيديو هو حقا الحل النهائي لمشاكل التسويق - حتى أكثر من ذلك في أرض B2B. الفيديو هو الأداة الأكثر حدة في صندوق أدوات مسوق B2B - جوهرة التاج ، والريشة في قبعة المرء ، ومجد التتويج ، وقطعة المقاومة ، وكريم دي لا كريم وعدد لا يحصى من الاستعارات الأخرى المتاحة ... وباعتبارها منصة إنشاء الفيديو الأولى التي تعمل مع ما يقرب من 14000 منشئ محتوى في أكثر من 900 مدينة على مستوى العالم ، 90 Seconds هو الشريك المثالي لأي مسوق B2B يتطلع إلى التغلب على هذه التحديات وإنشاء محتوى متطور يخترق المنافسة ... إذا كنت ستغفر الجناس. إليك نوع الفيديو الذي نقترحه لماركات B2B الذين ليسوا متأكدين تماما من أين يبدأون.

دراسات الحالة

تشير الدراسات إلى أن عملاء B2B الذين لديهم مسؤوليات متعددة على لوحة القيمة الخاصة بهم الفيديو كمصدر للمعلومات السريعة والموثوقة. تعد دراسة حالة الفيديو التي تعرض رحلة عميل ناجحة وتساعد على توضيح ذلك بصريا للعملاء المحتملين الآخرين طريقة لطيفة ولكنها فعالة لرعاية العملاء المحتملين. 

13٪ من المسوقين يسمون دراسات الحالة كأحد الأشكال الأساسية للوسائط المستخدمة في استراتيجية المحتوى الخاصة بهم⁵ ؛ ومع ذلك ، عند مسح مسوقي B2B على وجه التحديد ، ترتفع هذه النسبة إلى 75٪ ⁶. لإنتاج دراسة حالة ناجحة ، من المهم تحديد المشكلة الأولية التي واجهها العميل ، والحل المطبق والنتائج - يوفر القيام بذلك عبر الفيديو توضيحا قويا وأصيلا لفوائد المنتج أو الخدمة.

كما أنها أكثر جدارة بالثقة. لماذا؟ وفقا لمسح Bright Local Consumer Review الأخير 2022⁷ ، يستخدم 90٪ من المستهلكين الإنترنت للحصول على مصادر الأعمال التجارية حيث ذكر 82٪ أنهم قرأوا المراجعات عبر الإنترنت. يوضح هذا بوضوح شديد أن الغالبية العظمى منا تتطلع إلى أقرانها قبل اتخاذ قرار الشراء مع العلم أن البحث وكسب رأي الآخرين يمكن أن يجنبنا من الاستثمار الضعيف.  ومن هنا جاءت قيمة الذهب الخالص لدراسة الحالة ، في تقديم دليل ثابت وجدير بالثقة على أن منتجك أو خدمتك ذات جودة - كما هو موضح في هذا المثال من Accenture بالشراكة مع 90 Seconds.

قصص العملاء

نتمنى جميعا أن نتمكن من كتابة مراجعاتنا الخاصة ، وفي هذا السياق ، تعد قصص العملاء طريقة رائعة للقيام بذلك من خلال توضيح قيمة منتج أو خدمة العلامة التجارية بسرعة. إنها تجلب النفوذ والجدارة بالثقة للأعمال التجارية ، وتقيم اتصالا بين دعاة العلامة التجارية والمشاهد. نتيجة لذلك ، يستفيد العملاء المحتملون من رأي طرف ثالث ويمكنهم التغلب على التردد الأولي مع زيادة فهم القيمة التي يجلبها عملك للمستهلكين.

إذا كنت ستغفر الترويج الذاتي المخزي ، فإن هذا الفيديو يعرض 90 Seconds تعرض قصص العملاء وشهاداتهم قوة وقوة هذا النوع من الفيديو - وكعلامة تجارية B2B بأنفسنا ، فإن الأمر أكثر ملاءمة. إنه أيضا مثال على كيف أن فيديو قصة العميل لا يحتاج إلى عمق كبير ومستوى إنتاج. يمكن أن تكون قصيرة ورخيصة ومبهجة. في بعض الأحيان يكون القليل أكثر - بل أكثر من ذلك عندما يقترن بقصص متعددة تعرض عمق واتساع العملاء الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك كما فعلنا هنا.

العروض التوضيحية للمنتج والبرامج التعليمية

نظرا لأن عملاء B2B يميلون إلى اتخاذ القرارات على نطاق واسع ويجب أن يكونوا متأكدين من تفاصيل المنتج ، يمكن أن تكون مقاطع الفيديو الإرشادية أو العروض التوضيحية للمنتج مفيدة للغاية. نظرا للتعقيدات التي تميل إلى المشاركة في منتجات وخدمات B2B ، يمكن أن يكون العرض التوضيحي للمنتج أداة مؤثرة بشكل كبير في تزويد العملاء بهذا الضمان المطلوب.

تتيح البرامج التعليمية والعروض التوضيحية لمسوقي B2B الفرصة لتقديم المعلومات بطريقة منطقية لجمهورهم. مثل هذا المثال من بنك ستاندرد تشارترد الذي يعرض حلول المحفظة التقديرية الخاصة به بطريقة تتواصل مع مجتمع المستثمرين الخاص بهم وتحدد اتساع خيارات المنتجات والخدمات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يكون استخدام الرسوم المتحركة أداة رائعة واستراتيجية ضمن هذا النوع من محتوى الفيديو ، حيث يساعد التصميم الإبداعي على اختراق الرسائل المكثفة وإضفاء الحيوية على الأفكار المعقدة والمعقدة. لكننا نقفز إلى الأمام ...

الإعلانات الإبداعية

في حين أن التسويق التقليدي B2B يمكن أن ينظر إليه على أنه "مسطح" نسبيا ويفتقر إلى عنصر العاطفة ، يجب ألا يغيب عن بال المسوقين حقيقة أنه بغض النظر عن منتجك أو خدمتك ، فإن جميع المشترين بشر. جديلة صدمت شهقات!

يستجيب عملاء B2B للإبداع والفكاهة والذكاء بنفس الطريقة التي يستجيب بها مستهلكو B2C. باختصار ، هذا يعني أن المفهوم الخاطئ "تسويق محتوى B2B ممل" هو بالضبط - مفهوم خاطئ. في الواقع ، يجب على مسوقي B2B الحصول على ترخيص فني كامل وكامل عندما يتعلق الأمر بصياغة مقاطع فيديو تجذب الانتباه.

يمكن أن تكون الرسوم المتحركة أداة قوية في تحقيق فيديو يغني الإبداع - حتى لو لم يكن المنتج أو الخدمة هي الأكثر إبداعا في العالم - مثل مثال إدارة الثروات من بنك ستاندرد تشارترد أعلاه. يعرض هذا المثال من منصة حجز السفر عبر الإنترنت ، Zeno ، كيف يمكنك من خلال الرسوم المتحركة الإبداعية جذب انتباه العملاء طوال مدة الفيديو الخاص بك ، مع عرض عمق واتساع إمكانات المنتج بطريقة سهلة الفهم. من خلال القيام بذلك ، مكنت Zeno عملائها من فهم اتساع نطاق خدمتهم بسهولة ، مع تزويدهم بأداة قابلة لإعادة التوجيه بسهولة للمساعدة في توصيل العرض وضمان شراء الشراء - دون أن ننسى أن مشتريات B2B تميل إلى طلب الشراء من أطراف متعددة.

بمجرد الانتهاء - مهما كان النمط المختار - ما هو أفضل مكان لإيواء المحتوى الخاص بك؟ كما يوحي الاسم ، هناك مكان واحد فقط لذلك - الصفحة الرئيسية. تعد مقاطع الفيديو قوة تحسين محركات البحث (SEO) ، وتفضلها محركات البحث حيث يقضي الأشخاص ضعف الوقت على مواقع الويب التي تحتوي على مقاطع فيديو. لدرجة أن العلامات التجارية والشركات التي تتضمنها من المرجح أن تحتل المرتبة 53 في الصفحة الأولى من Google⁸ من نتائج البحث. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح هذا الارتفاع في ترتيب البحث لموقع الويب الخاص بك جذب زيارات أكثر بنسبة 157٪ وفقا ل Wix و WordStream وجدت مؤخرا أن وجود مقطع فيديو على صفحة مقصودة يمكن أن يعزز معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 80٪.

مع دورة مبيعات أطول ، شريحة مستهدفة أصغر تتطلب وقتا أكبر للبحث ونقص في الفهم والمعرفة داخليا في تعقيدات التسويق B2B ، تميل أعمال المؤسسة إلى مواجهة تحديات أكبر من أعمال B2C من حيث دفع اكتساب العملاء بسرعة وقياس النجاح وعرض النتائج.  هذا هو ، ما لم يتم استخدام الفيديو - رصاصة فضية في مساعدة الشركات B2B التغلب على هذه التحديات.  عندما يتبنى مسوقو B2B الإبداع ويضيفون شرارة إلى حملات الفيديو ، فإنهم قادرون بسهولة على التميز عن المنافسين وتحقيق النتائج المرجوة. لكن لا تأخذ كلمتنا على محمل الجد - خذ كلمة عملائنا - عملاء مثل HSBC و PayPal و IBM و HP و Uber و Amazon على سبيل المثال لا الحصر ، وجميعهم لم يشهدوا سوى نتائج رائعة ونجاح رفيع المستوى مع حملات تسويق الفيديو وشراكة الإنتاج مع 90 Seconds.

1. KO التسويق
2. لماذا تنخفض أهمية التسويق مع نمو أعمال B2B (marketingweek.com)
3. ويزول
4. أسبوع وسائل التواصل الاجتماعي
5. تقرير حالة التسويق | اتجاهات التسويق لعام 2021 (hubspot.com)
6. دراسات حالة تسويق محتوى B2B: كيفية استخدامها (izea.com)
7. مسح مراجعة المستهلك المحلي 2022: مراجعات العملاء وسلوكهم (brightlocal.com)
8. زادت مقاطع الفيديو الخاصة بنا بشكل كبير من وقت زوارنا على الصفحة - مدونة Wistia

اشترك في 90 Seconds

احصل على الأحدث 90 Seconds قصص ونصائح وحيل حول إنتاج الفيديو والميزات الجديدة المثيرة.

شكرا لك على الاشتراك!

أنت الآن مشترك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، حيث سنشارك النصائح والأفكار حول إنتاج الفيديو.