客户故事的影响--将客户转化为拥护者--的影响90 Seconds

凯莉-泰勒
2 年前・9 分钟阅读

证言的无与伦比的力量以及如何去创造它们。

客户故事可以说是最有效的内容形式之一。在90 Seconds ，它们当然是我们最受欢迎的内容之一--在所有部门购买的所有服务中，平均占34%。为什么？就像我们在旅行前查看Airbnb的评论，或在决定当晚的电影选择前查看烂番茄一样，第三方的认可在决策中起着最重要和极具影响力的作用--无论你是B2B还是B2C客户，88%的客户表示，他们对推荐信的信任程度不亚于家人或朋友的推荐。¹

传统的广告对一个品牌或企业的赞美，虽然我们愿意相信这些都是以最诚实的方式进行的，但对于挑剔的消费者来说，很难真正相信这一点；然而，如果一个独立方为我们唱赞歌，那么它就更可信了。因此，随着来自无偏见来源的信任被更自然地培养起来，在你的品牌传播和视频营销中使用现有的客户是获得市场竞争优势和推动转换的有力方式。但不要只听我们的一面之词--正如《广告周刊》2所揭示的那样，消费者对UGC式内容的信任程度几乎是品牌内容的两倍。它的力量是无可比拟的，通过UGC风格的视频（如客户故事）进入电子商务网站的客户，其购买的可能性要高出184%，当他们购买时，他们会多花费大约45%3。

客户故事对潜在客户来说具有直接的亲和力，不仅突出了你的产品或服务的特点，而且因为在理论上，是别人在做销售，它们给企业带来了影响力和可信度--无论受众、行业或领域如何。13%的营销人员将案例研究作为其内容战略中使用的主要媒体形式之一4；然而，当特别调查B2B营销人员时，这一比例上升到75%5。为什么视频在这里是一个特别强大的工具？通过展示一个成功的客户旅程，你反过来帮助其他潜在客户直观地说明这一点--这是一种温和但有效的培养线索的方式。客户从另一个品牌的积极经验中受益，这可以帮助克服最初的不情愿，同时增加对你的企业为其消费者带来的价值的理解。

所以，你已经接受了这个概念，如果没有，请重新阅读上面的内容（！），现在你只需要选择什么客户来介绍。在90 Seconds ，我们发现这是企业在推进客户故事时面临的头号挑战--到底要介绍什么品牌。答案并不简单。

选择很多

首先，考虑选择许多不同的客户并制作多种形式的证明内容。通过选择不同行业的不同品牌或你的企业服务的特定行业中的利基，你展示了你的吸引力的深度和广度。如果你走这条路，一定要选择一系列的客户，代表你的目标市场的所有买方角色。

我们也知道，一致性是关键--为了在社会上获得最大的影响力和参与度，企业应该在一个月内发布18个视频6。对一些人来说，这可能看起来很多，但如果你在社交媒体上分享，算法会倾向于持续和一致的声音。如果这个数字看起来令人生畏，请考虑一下--仅在2020年，创建51个视频（或更多）的企业和品牌从13%增长到46%7。当你考虑到你可以随时直接从90 Seconds 平台上制作和分享大量的内容，再加上你的视频营销战略的其他元素，如UGC和人物故事内容，这个数字就更加可以实现了。

选择大而无当

如果你没有选择展示众多的客户，可以考虑选择一个你特别自豪的客户--一个许多人都知道的大品牌可以带来影响力，或者也许是一个你为之折腰的小客户，他有一个有趣的故事可以讲述。

Namogoo是以色列的一个技术平台，专注于最大限度地减少对客户旅程的干扰，在这个以流行的时装零售商Kurt Geiger为主题的例子中出色地展示了如何做到这点。Namogoo简化了原本复杂的产品，能够非常简单和清晰地展示他们业务的辉煌和使用他们的软件的好处，并将收入损失降到最低。一个原本复杂的小众产品被一个全球性的标志性品牌所使用--一个能够立即被识别的产品（当然是对那些穿得很好的人来说）。

Tableau，一家软件技术公司，也走了 "大牌 "路线，在这个案例研究中展示了他们与宝马的合作关系，展示了他们为世界上最有代表性的豪华汽车品牌之一带来的价值。

虽然大不一定好，但在吸引潜在客户的注意力并将线索转化为销售时，规模肯定很重要。

选择炫耀

另一个强有力的选择是展示一个经历过独特或有趣问题的客户，而你的企业有效地解决了这个问题。通过选择一个展示你最大成就的客户，你保证会得到一个光辉的推荐，也更有可能让他们同意抽出时间来为你做宣传。反过来，你向潜在的客户展示了你出类拔萃的解决方案，并展示了卓越的经验。

而且一定要关注明确的、有形的结果。牢记具体内容，开门见山，用你的推荐信来展示你将如何为更多的客户带来利益，用准确的数字来帮助潜在的客户对你的解决方案进行衡量，并了解潜在的投资回报率。这个以VTNZ为主题的思科案例研究就是这样做的，它明确指出，通过思科的服务，他们节省了20%的成本。

那么，你已经选择了你的客户，但你如何说服他们从屏幕后面走出来，代表你在屏幕上发表文章？这是我们在90 Seconds ，看到品牌在制作这种形式的内容时所面临的第二大问题。虽然书面的案例研究可能更容易卖给客户，但视频确实是唯一的途径。77%的消费者在观看了品牌的视频见证后表示，它在他们的购买决定中发挥了重要作用8，而且视频很容易分享，它是唯一最有效的品牌宣传形式。

选择你的时刻

首先，时机是关键 - 年底？避开!在收购过程中，最好避免。一般来说，越早越好，当客户对他们的经历记忆犹新时，他们的心声就会被捕捉到。一个很好的时机是在你的常规跟进电话或电子邮件中询问，看看他们的经验是如何进行的。如果进展顺利，他们更有可能给你一个推荐信，如果没有，这是你提供卓越的客户服务和纠正的好机会。根据内容营销研究所的说法，最好的结果来自于实施一个允许你在规模上要求和接受推荐的系统9--因此，通常的后续程序呈现出完美的时间。

选择你的联系人

谁首先与客户建立了关系？谁的关系最融洽？如果这是在销售周期中最初的指路人，也许他们是最好的询问对象。或者考虑将这项任务向上传递--CMO或CEO。越是高级的利益相关者，客户可能越是对关注的高级程度感到受宠若惊。

提供实例

虽然把问题留到最后可能很诱人，但在今天这个时间匮乏、支离破碎、焦头烂额的时代，如果人们知道具体细节，就会更倾向于投入他们的时间和注意力--例如，"我所要求的是在您方便的时候，抽出一个小时的时间，谈谈您在我们这里的经历。在这个时候，分享其他见证的例子也是有帮助的，这样客户就会相信他们是在一个好的公司。

内容营销协会还建议寻求具体细节，并制作案例研究和推荐信，这不仅仅是赞美，而是具体的信息。旨在提取你的产品或服务是如何使你的客户受益的例子，无论是节约成本或时间，还是具体的组织效益10。这也有助于让你的客户清楚地了解你通过他们的参与所要求的东西。

保持简单愚蠢

尽可能让他们的决定变得简单--复杂的情况下更难达成一致[xi]。今天，可能像一个简单的请求一样简单的东西可能会被接受或被认为与之相去甚远。由于品牌通常都有推荐政策，对品牌所有权有明确的规定，或者对如何以及在何处使用他们的标志、声音和抵押品有明确的指引，一个简单的请求最终可能会被直接拒绝，因为客户担心涉及到过度保护的品牌监护人，比如公关或法律团队。让他们的生活尽可能简单，清楚地概述你所追求的是什么，以及如何和在哪里使用见证，向他们保证他们将得到完全的批准......法律部门听起来很高兴--如果你的法律代表被复制并穿过请求，你已经提前坐下来讨论并解决他们看到对方提出的任何潜在的红旗，那就更高兴了。

你甚至可以更进一步，通过提供模板化的脚本或你希望客户使用的任何术语或技术术语的词汇表，使你的要求无法被拒绝。对客户来说，越是简单，他们就越有可能承诺。

激励

最后一个建议，激励。虽然一个真正满意的客户很可能愿意免费提供他们的时间，但为了让一个品牌跳过潜在的障碍（如上面提到的法律、公关），那么考虑提供某种形式的奖励。无论是对他们的下一次购买提供折扣，还是提供免费的产品或服务，一个小的姿态可以走很长的路，并传达尊重，作为对他们的时间和注意力的一种认可。

虽然没有任何方法可以保证，但客户故事的力量是无可比拟的，因此，值得付出一切努力。与其他形式的视频相结合，客户见证可以使品牌参与度平均提高28%。¹²高达93%的客户在购买产品或服务前会阅读评论13，而根据《需求来源报告》，当提到B2B消费者时，这一数字上升到97%，他们把客户推荐作为最可靠的内容形式14。因此，客户故事应该成为你视频营销战略的首要支柱。通过接受上述关于如何不仅创造最具影响力的客户故事，而且将客户转化为人才的提示，你可以确保你在竞争中保持领先地位，并积极争取市场份额。

作为视频内容创作的世界领导者，我们已经为一些世界上最大的品牌--亚马逊、德勤、联合利华和万豪--制作了超过40,000个视频，我们是企业的理想合作伙伴，希望创造的内容能够穿过杂乱的环境，与你的观众建立联系。今天就和我们谈谈如何创造你自己的客户故事，作为创造更多内容的催化剂。

客户故事的影响--将客户转化为倡导者