Die unvergleichliche Macht des Testimonials und wie man es schafft, es zu erstellen.
Kundengeschichten sind wohl eine der effektivsten Formen von Inhalten. Hier bei 90 Seconds sind sie sicherlich eine unserer beliebtesten - sie machen durchschnittlich 34 % aller gekauften Dienstleistungen in allen Bereichen aus. Und warum? Genauso wie wir vor einer Reise die Bewertungen von Airbnb oder Rotten Tomatoes lesen, bevor wir uns für einen Film entscheiden, spielen Empfehlungen von Dritten eine wichtige und äußerst einflussreiche Rolle bei der Entscheidungsfindung - ganz gleich, ob es sich um B2B- oder B2C-Kunden handelt. 88 % der Kunden geben an, dass sie Testimonials genauso viel Vertrauen schenken wie Empfehlungen von Familie oder Freunden.1
Traditionelle Werbung lobt eine Marke oder ein Unternehmen, und obwohl wir gerne glauben würden, dass dies mit größter Ehrlichkeit geschieht, ist es für den anspruchsvollen Verbraucher schwierig, dem wirklich zu vertrauen; wenn jedoch eine unabhängige Partei das Lob für uns singt, ist es umso glaubwürdiger. Da das Vertrauen in unvoreingenommene Quellen viel natürlicher ist, liegt es auf der Hand, dass die Nutzung bestehender Kunden für Ihre Markenkommunikation und Ihr Videomarketing ein wirksames Mittel ist, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und den Umsatz zu steigern. Aber verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort - Verbraucher vertrauen UGC-Inhalten fast doppelt so sehr wie Inhalten von Marken, wie AdWeek2 herausgefunden hat. Die Wirkung ist unvergleichlich, und Kunden, die über ein UGC-artiges Video, z. B. eine Kundengeschichte, auf eine E-Commerce-Website gelangen, kaufen mit 184 % höherer Wahrscheinlichkeit, und wenn sie dies tun, geben sie etwa 45 % mehr aus3.
Kundengeschichten sind für potenzielle Kunden unmittelbar nachvollziehbar. Sie heben nicht nur die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor, sondern verleihen einem Unternehmen - unabhängig von der Zielgruppe, der Branche oder dem Segment - Glaubwürdigkeit, da theoretisch jemand anderes den Verkauf durchführt. Dreizehn Prozent der Vermarkter nennen Fallstudien als eine der wichtigsten Medien, die sie im Rahmen ihrer Content-Strategie einsetzen4; bei einer Umfrage unter B2B-Vermarktern steigt dieser Prozentsatz jedoch auf 75 %5. Warum ist Video hier ein besonders wirkungsvolles Instrument? Indem Sie eine erfolgreiche Customer Journey zeigen, tragen Sie dazu bei, diese für andere potenzielle Kunden visuell zu veranschaulichen - ein sanfter, aber effektiver Weg, Leads zu pflegen. Die Kunden profitieren von den positiven Erfahrungen einer anderen Marke, was dazu beitragen kann, die anfängliche Zurückhaltung zu überwinden und gleichzeitig das Verständnis für den Wert, den Ihr Unternehmen seinen Kunden bietet, zu erhöhen.
Sie sind also vom Konzept überzeugt, und wenn nicht, lesen Sie das oben Gesagte noch einmal (!), und jetzt müssen Sie nur noch den Kunden auswählen, über den Sie berichten wollen. Auf 90 Seconds haben wir festgestellt, dass dies die größte Herausforderung für Unternehmen ist, wenn sie mit Kundengeschichten vorankommen wollen - welche Marke genau soll porträtiert werden? Die Antwort ist nicht einfach.
In erster Linie sollten Sie viele verschiedene Kunden auswählen und mehrere Formen von Testimonial-Inhalten produzieren. Durch die Auswahl verschiedener Marken aus dem gesamten Branchenspektrum oder aus Nischen innerhalb einer bestimmten Branche, die Ihr Unternehmen bedient, zeigen Sie die Tiefe und Breite Ihrer Attraktivität. Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, achten Sie darauf, dass Sie eine Reihe von Kunden auswählen, die alle Käuferpersönlichkeiten Ihrer Zielmärkte repräsentieren.
Wir wissen auch, dass Konsistenz der Schlüssel ist - für maximale Reichweite und Engagement in sozialen Netzwerken sollten Unternehmen 18 Videos im Monat posten6. Manchen mag das viel erscheinen, aber wenn Sie auf sozialen Medien teilen, bevorzugen Algorithmen eine konstante und konsistente Stimme. Wenn Ihnen diese Zahl entmutigend erscheint, sollten Sie Folgendes bedenken: Die Zahl der Unternehmen und Marken, die 51 Videos (oder mehr) erstellt haben, stieg allein im Jahr 2020 von 13 % auf 46 %7. Wenn Sie bedenken, dass Sie jederzeit eine Vielzahl von Inhalten direkt auf der Plattform 90 Seconds produzieren und in sozialen Medien teilen können, und dies mit anderen Elementen Ihrer Videomarketingstrategie wie UGC und People-Story-Inhalten kombinieren, ist diese Zahl umso mehr zu erreichen.
Wenn Sie nicht die Möglichkeit haben, eine Vielzahl von Kunden zu präsentieren, sollten Sie einen Kunden auswählen, auf den Sie besonders stolz sind - eine große Marke, die vielen bekannt ist, kann viel Einfluss haben, oder vielleicht ein kleinerer Kunde, für den Sie sich besonders ins Zeug gelegt haben und der eine interessante Geschichte zu erzählen hat.
Namogoo, eine israelische Technologieplattform, die sich auf die Minimierung von Störungen bei der Kundenansprache konzentriert, zeigt in diesem Beispiel des beliebten Modehändlers Kurt Geiger, wie man dies auf brillante Weise erreicht. Durch die Vereinfachung eines ansonsten komplizierten Angebots ist es Namogoo gelungen, auf sehr einfache und klare Weise die Brillanz ihres Unternehmens und die Vorteile der Nutzung ihrer Software überzeugend zu demonstrieren und Umsatzeinbußen zu minimieren. Ein ansonsten kompliziertes Nischenprodukt, das von einer globalen und ikonischen Marke verwendet wird - ein Produkt, das sofort erkennbar ist (natürlich nur für den gut beschlagenen Menschen).
Tableau, ein Unternehmen für Softwaretechnologie, ging ebenfalls den Weg der "großen Namen", indem es seine Partnerschaft mit BMW in dieser Fallstudie vorstellte, die den Wert aufzeigt, den das Unternehmen für eine der bekanntesten und luxuriösesten Automarken der Welt geschaffen hat.
Größer ist zwar nicht immer besser, aber wenn es darum geht, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und Leads in Verkäufe umzuwandeln, spielt die Größe sicherlich eine Rolle.
Eine weitere gute Möglichkeit besteht darin, einen Kunden vorzustellen, der ein einzigartiges oder interessantes Problem hatte, das Ihr Unternehmen erfolgreich gelöst hat. Wenn Sie einen Kunden auswählen, der Ihre größten Errungenschaften vorstellt, erhalten Sie garantiert eine begeisterte Empfehlung und es ist wahrscheinlicher, dass der Kunde bereit ist, sich die Zeit zu nehmen, um als Fürsprecher für Sie noch mehr zu tun. Im Gegenzug zeigen Sie potenziellen Kunden Ihre außergewöhnlichen Lösungen und demonstrieren Ihre überragende Erfahrung.
Und stellen Sie sicher, dass Sie sich auf klare, greifbare Ergebnisse konzentrieren. Bringen Sie es auf den Punkt und nutzen Sie Ihren Erfahrungsbericht, um genau zu zeigen, wie Sie weiteren Kunden Nutzen bringen, indem Sie genaue Zahlen nennen, die potenziellen Kunden helfen, Ihre Lösung zu quantifizieren und die potenzielle Rendite zu verstehen. In dieser Cisco-Fallstudie über VTNZ wird genau das getan, indem ausdrücklich darauf hingewiesen wird, dass das Unternehmen durch die Cisco-Dienste 20 % seiner Kosten eingespart hat.
Sie haben also Ihren ausgewählten Kunden ausgewählt, aber wie überzeugen Sie ihn, hinter dem Bildschirm hervorzutreten und in Ihrem Namen zu berichten? Dies ist das zweitgrößte Problem, mit dem wir von 90 Seconds bei der Produktion dieser Art von Inhalten konfrontiert werden. Während eine schriftliche Fallstudie den Kunden vielleicht leichter zu überzeugen ist, ist ein Video wirklich der einzige Weg, den man gehen kann. Da 77 % der Verbraucher, die sich ein Testimonial-Video einer Marke angesehen haben, angeben, dass es eine wichtige Rolle bei ihrer Kaufentscheidung gespielt hat8, und Videos leicht weitergegeben werden können, ist es die effektivste Form der Markenwerbung überhaupt.
Erstens: Der Zeitpunkt ist entscheidend - Ende des Jahres? Finger weg! Mitten in einer Akquisition sollte man es vermeiden. Generell gilt: lieber früher als später, und die Stimmen der Kunden lassen sich am besten einfangen, wenn sie ihre Erfahrungen noch frisch im Gedächtnis haben. Ein guter Zeitpunkt für diese Frage ist ein routinemäßiger Folgeanruf oder eine E-Mail, in der Sie sich erkundigen, wie die Kundenerfahrung war. Wenn es gut läuft, ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihnen ein Zeugnis ausstellen, und wenn nicht, ist es eine gute Gelegenheit für Sie, einen außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten und den Kurs zu korrigieren. Laut dem Content Marketing Institute werden die besten Ergebnisse erzielt, wenn Sie ein System implementieren, das es Ihnen ermöglicht, Testimonials in großem Umfang anzufordern und zu erhalten9 - daher sind die üblichen Follow-up-Verfahren der perfekte Zeitpunkt.
Wer hat zuerst eine Beziehung zum Kunden aufgebaut? Wer hat das beste Verhältnis? Wenn dies die erste Kontaktperson im Verkaufszyklus war, ist es vielleicht am besten, sie zu fragen. Oder überlegen Sie, ob Sie diese Aufgabe nach oben weitergeben - CMO oder CEO. Je ranghöher ein Interessenvertreter ist, desto geschmeichelter ist der Kunde über die Aufmerksamkeit, die ihm zuteil wird.
Es mag zwar verlockend sein, die Frage offen zu stellen, aber in der heutigen zeitknappen, zersplitterten und hektischen Zeit sind die Menschen eher bereit, ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu investieren, wenn sie die Einzelheiten kennen - zum Beispiel: "Ich bitte Sie um eine Stunde Zeit, um über Ihre Erfahrungen mit uns zu sprechen". Zu diesem Zeitpunkt kann es auch hilfreich sein, Beispiele für andere Erfahrungsberichte zu nennen, damit der Kunde weiß, dass er sich in guter Gesellschaft befindet.
Das Content Marketing Institute rät außerdem, nach Besonderheiten zu suchen und Fallstudien und Erfahrungsberichte zu verfassen, die nicht nur schmeichelhaft, sondern besonders informativ sind. Versuchen Sie, Beispiele dafür zu finden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Kunden genutzt hat, sei es durch Kosten- oder Zeitersparnis oder durch spezifische organisatorische Vorteile10. Dies trägt auch dazu bei, Ihrem Kunden eine klare Vorstellung davon zu vermitteln, was Sie mit seiner Teilnahme bezwecken wollen.
Machen Sie ihnen die Entscheidung so leicht wie möglich - Komplexität macht es schwieriger, eine Einigung zu erzielen[xi]. Was heute so einfach wie eine einfache Anfrage aussieht, kann auf eine Weise empfangen oder wahrgenommen werden, die weit davon entfernt ist. Da Marken oft über Richtlinien für Testimonials, klare Eigentumsverhältnisse an der Marke oder Richtlinien darüber verfügen, wie und wo ihr Logo, ihre Stimme und ihr Material verwendet werden dürfen, kann eine einfache Anfrage schließlich rundweg abgelehnt werden, weil der Kunde befürchtet, übervorsichtige Markenwächter wie das PR- oder Rechtsteam einzuschalten. Machen Sie ihnen das Leben so einfach wie möglich, indem Sie klar und deutlich darlegen, worum es Ihnen geht und wie und wo das Testimonial verwendet werden soll, und versichern Sie ihnen, dass sie die volle Zustimmung erhalten... Musik in den Ohren der Rechtsabteilung - umso mehr, wenn Ihr Rechtsvertreter eine Kopie der Anfrage erhält und Sie sich im Vorfeld zusammengesetzt haben, um alle potenziellen Probleme zu besprechen und zu lösen, die von der anderen Seite aufgeworfen werden.
Vielleicht möchten Sie sogar noch einen Schritt weiter gehen und Ihre Anfrage so gestalten, dass sie nicht abgelehnt werden kann, indem Sie Vorlagen für Skripte oder Glossare mit Begriffen oder Fachausdrücken anbieten, die der Kunde verwenden soll. Je einfacher es für den Kunden ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich darauf einlässt.
Ein letzter Tipp: Setzen Sie Anreize. Ein wirklich zufriedener Kunde ist vielleicht bereit, seine Zeit umsonst zur Verfügung zu stellen, aber wenn Sie eine Marke dazu bringen wollen, potenzielle Hürden zu überwinden (rechtlich, PR wie oben erwähnt), dann sollten Sie eine Art Anreiz bieten. Sei es ein Rabatt auf den nächsten Einkauf oder ein kostenloses Produkt oder ein zusätzlicher Service - eine kleine Geste kann viel bewirken und als Anerkennung für die Zeit und Aufmerksamkeit des Kunden Respekt vermitteln.
Auch wenn kein Ansatz garantiert ist, ist die Kraft einer Kundengeschichte unvergleichlich und daher jede Anstrengung wert. In Kombination mit anderen Formen von Videos erhöhen Kundenreferenzen die Markenbindung um durchschnittlich 28 %.12 Satte 93 % der Kunden lesen Bewertungen, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen13, und laut Demand Gen Report steigt diese Zahl auf 97 %, wenn es um B2B-Kunden geht, die Erfahrungsberichte von Kunden als die zuverlässigste Form von Inhalten anführen14. Es liegt also auf der Hand, dass Kundengeschichten die wichtigste Säule Ihrer Videomarketingstrategie sein sollten. Wenn Sie die oben genannten Tipps beherzigen, um nicht nur die wirkungsvollsten Kundengeschichten zu erstellen, sondern auch Kunden zu Talenten zu machen, können Sie sicherstellen, dass Sie der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sind und aggressiv um Marktanteile kämpfen.
Als weltweiter Marktführer im Bereich der Erstellung von Videoinhalten haben wir bereits über 40.000 Videos für einige der größten Marken der Welt produziert - Amazon, Deloitte, Unilever und Marriott, um nur einige zu nennen - und sind der ideale Partner für Unternehmen, die Inhalte erstellen möchten, die sich von der Masse abheben und mit Ihrem Publikum in Verbindung stehen. Sprechen Sie noch heute mit uns darüber, wie Sie Ihre eigenen Kundengeschichten erstellen können, die als Katalysator für die Erstellung weiterer Geschichten dienen.
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