為什麼視頻是B2B營銷人員工具箱中最鋒利的工具

凱莉·泰勒
2年前・9分鐘閱讀

B2B行銷是一個不同的球類遊戲。粉筆和乳酪，黑夜和白天，蘋果和柳丁，B2B行銷需要獨特的技能，更大的韌性以及更高水準的策略和耐心，B2C行銷同事根本無法理解。

沒有人比B2B營銷人員更瞭解這一點，但很可能，如果你正在閱讀這篇文章，我們不需要說服你。你可能正在閱讀這篇文章，同時喝著你一天中的第五杯咖啡，咬牙切齒地微笑著，同時回應那個「樂於助人」的銷售同事告訴你如何做好你的工作！

許多人錯誤地認為行銷就是行銷 - 無論受眾和行業如何;然而，B2B和B2C世界之間的角色和要求是如此不同，以至於這種誤解可能導致大量的內部憤怒，政治，讓我們面對它，頭痛，對於那些在企業方面工作的人來說。B2B行銷人員面臨著B2C同行根本不需要應對的挑戰，也許最重要的是對B2B旅程的生命週期缺乏瞭解。  

首先，客戶獲取 - 一般行銷的麵包和黃油，對於B2B企業來說是特別具有挑戰性的，因為他們向一個企業銷售，而不是向許多人銷售的B2C同行。首先，他們通常針對需要其產品和服務的非常小的細分市場。這可能需要一些時間來縮小範圍並定位正確的受眾並確定確切的目標。與普通的B2C公司相比，這裏的結果是營銷費用更高，這甚至在馬離開馬廄之前。對於企業業務，需要更多的前期研究，但還沒有結果來證明前期支出的合理性，因為做出或未能實現購買決策的風險很高。反過來，對於那些不瞭解B2B行銷世界的人來說 - 在大多數情況下，你的每一位同事 - 它可能會讓領導者感到沮喪，困惑和不耐煩，為什麼內部營銷人員沒有更快地推動結果。試著告訴一個不耐煩的銷售主管，渴望實現他們的目標，「緩慢而穩定地贏得比賽」，你很可能在接收一封充其量是被動的侵略性電子郵件！

其次，B2B公司的銷售周期總是更長，潛在客戶轉換的過程可能需要幾個月的時間，平均B2B購買週期為6-12個月¹，這與B2C購買幾乎總是即時購買週期形成鮮明對比。如上所述，許多公司可能看不到這是許多其他B2B公司面臨的自然障礙 - 增加了內部壓力和對情況缺乏瞭解。當營銷人員沒有在短時間內產生銷售時，他們在產生銷售方面的作用就會失去影響力，被視為簡單必要的東西，而不是對公司成功至關重要的角色。

第三，B2B行銷人員通常沒有得到所需的授權和自由，無法將活動擴展到新管道，嘗試新的策略。公司傾向於將預算分配給他們知道已經產生結果的東西;寧願堅持「久經考驗和信任」的方法，拒絕偏離現有的策略。對於大型公司來說，情況更是如此，最近的一項研究表明，收入超過1000萬美元的公司對行銷的重要性低於收入在100萬美元左右的公司²。

更不用說B2B產品通常更複雜，價格更高，轉化率較低，並且需要更大的購買購買購買的事實。所以一個更難賣的沒有榮耀，愛什麼？！

幸運的是，很多。雖然B2B營銷人員面臨更多挑戰，但脫穎而出的機會更大，內容行銷是幫助實現這一目標的特別強大的工具 - 更具體地說，是視頻行銷。90%的B2B買家在轉換³之前觀看視頻作為產品研究的一部分，這是B2B行銷旅程中不可或缺的一部分，也是作為營銷人員產生勝利的快速但有效的方式。為什麼？視頻可以快速傳達複雜的想法，為買家的旅程帶來視覺方面，說明產品或服務的價值，功能和實用性 - 這對B2B業務至關重要。平均而言，主題行中包含視頻的電子郵件的打開率高出7%，⁴ ，Insivia最近發現，觀眾在通過視頻收錄時保留了95%的消息，而閱讀時僅保留10%。點擊率，消息保留和客戶轉換，有什麼不值得崇拜的？

B2B行銷人員所經歷的特定挑戰可以通過精心製作和有針對性的視頻內容來克服。雖然我們有偏見，但視頻確實是行銷問題的最終解決方案- 在B2B領域更是如此。視頻是B2B營銷人員工具箱中最鋒利的工具 - 皇冠上的寶石，帽子上的羽毛，至高無上的榮耀，抵抗，奶油和無數其他隱喻......作為首屈一指的視頻創作平臺，與全球900多個城市的近14，000名創作者合作， 90 Seconds 是任何希望克服這些挑戰並創建突破競爭的尖端內容的B2B營銷人員的完美合作夥伴...如果你能原諒這個典故。以下是我們為不太確定從哪裡開始的B2B品牌推薦的視頻類型。

成功案例

研究表明，對板塊負有多重責任的B2B客戶將視頻視為快速，可靠資訊的來源。視頻案例研究展示了成功的客戶旅程，並説明其他潛在客戶直觀地說明這一點，這是培養潛在客戶的一種溫和而有效的方法。 

13%的營銷人員將案例研究作為其內容策略中使用的主要媒體形式之一⁵;但是，在專門調查B2B營銷人員時，這一比例上升到75%⁶。為了產生成功的案例研究，重要的是要概述客戶面臨的初始問題，應用的解決方案和結果 - 通過視頻這樣做可以有力而真實地說明產品或服務的好處。

它也更值得信賴。為什麼？根據最近的Bright Local Consumer Review Survey 2022⁷，90%的消費者使用互聯網來尋找企業，82%的消費者表示他們閱讀在線評論。這非常清楚地表明，我們絕大多數人在做出購買決定之前都會向同行尋求購買決定，因為他們知道研究和獲得他人的意見可以使我們免於糟糕的投資。 因此，案例研究的堅實黃金價值在於提供成熟且值得信賴的證據，證明您的產品或服務具有品質 - 正如埃森哲與 90 Seconds.

客戶案例

我們都希望自己寫評論，在這方面，客戶故事是一種通過快速說明品牌產品或服務價值的絕佳方式。它們為企業帶來了影響力和可信度，在品牌擁護者和觀眾之間建立了聯繫。因此，潛在客戶可以從第三方意見中受益，並可以克服最初的不情願，同時增加對企業為消費者帶來的價值的理解。

如果你能原諒無恥的自我推銷，這個視頻展示了 90 Seconds 客戶故事和推薦書展示了這種視頻形式的力量和力量 - 作為B2B品牌，它本身就更加合適。這也是一個例子，說明客戶故事視頻不需要很高的深度和生產水準;它們可以是短的，便宜的和開朗的。有時，少即是多 - 當與多個故事相結合，展示客戶使用您的產品或服務的深度和廣度時，情況就更是如此，就像我們在這裡所做的那樣。

產品演示和教程

由於B2B客戶傾向於大規模決策，並且必須確定產品的詳細資訊，因此操作視頻或產品演示可能非常有説明。鑒於B2B產品和服務往往涉及的複雜性，產品演示可以成為為客戶提供所需保證的巨大影響力工具。

教程和演示使B2B營銷人員有機會以對受眾有意義的方式呈現資訊。就像渣打銀行的這個例子一樣，它以一種與投資者社區聯繫的方式演示了他們的全權委託投資組合解決方案，概述了產品和服務選擇的廣度。此外，在這種類型的視頻內容中，使用動畫可以是一個夢幻般的戰略工具，創意設計有助於減少密集的信息傳遞，並將複雜和複雜的想法變為現實。但我們正在向前跳躍...

創意廣告

雖然傳統上B2B行銷可以被視為相對「扁平」且缺乏情感元素，但營銷人員不應忽視這樣一個事實，即無論您的產品或服務如何，所有購買者都是人。提示震驚的喘息聲！

B2B客戶對創造力，幽默和機智的反應與B2C消費者相同。簡而言之，這意味著“B2B內容行銷是沉悶的”誤解正是這樣 - 一種誤解。事實上，B2B行銷人員在製作引人注目的視頻時應該獲得完整而完整的藝術許可。

動畫可以成為實現視頻的強大工具，即使產品或服務可能不是世界上最有創意的產品或服務，例如上面渣打銀行的財富管理示例。來自在線旅遊預訂平臺Zeno的這個例子展示了如何通過創意動畫，在視頻播放期間吸引客戶的注意力，同時以易於理解的方式展示產品功能的深度和廣度。通過這樣做，芝諾使他們的客戶能夠輕鬆瞭解其服務的廣度，同時為他們提供易於轉發的工具，以説明傳達產品並確保購買購買 – 不要忘記B2B購買往往需要多方的支援。

完成後 - 無論選擇哪種風格 - 哪裡是容納您的內容的最佳位置？顧名思義，它只有一個地方 - 主頁。視頻是SEO的強大力量，受到搜尋引擎的青睞，人們在帶有視頻的網站上花費的時間是其兩倍。如此之多，以至於包含它們的品牌和企業在Google搜尋結果的第^一頁第8 頁上排名的可能性約為53。此外，根據Wix和WordStream最近發現，搜索排名的上升使您的網站能夠吸引157%以上的流量，在登錄頁面上擁有視頻可以將轉化率提高80%。

隨著銷售周期的延長，目標細分市場的規模較小，需要更多的研究時間，並且內部缺乏對B2B營銷複雜性的理解和知識，企業企業在推動快速客戶獲取，衡量成功和展示結果方面往往面臨比B2C業務更大的挑戰。 也就是說，除非使用視頻 - 這是説明B2B企業克服這些挑戰的靈丹妙藥。 當B2B營銷人員擁抱創造力併為視頻廣告系列增添火花時，他們很容易從競爭對手中脫穎而出並推動預期的結果。但不要相信我們的話 - 相信我們的客戶 - 像滙豐銀行，PayPal，IBM，惠普，優步和亞馬遜等少數客戶，他們都經歷了巨大的成果和備受矚目的成功，他們的視頻行銷活動和製作合作夥伴關係 90 Seconds.

1. 許崇明品行銷
2. 為什麼隨著B2B業務的增長，行銷的重要性下降（marketingweek.com）
3. 威佐爾
4. 社交媒體周
5. 營銷現狀報告|2021年行銷趨勢（hubspot.com）
6. B2B內容行銷案例研究：如何使用它們（izea.com）
7. 2022年本地消費者評論調查：客戶評論和行為（brightlocal.com）
8. 我們的視頻大大增加了訪問者在頁面上的時間 – Wistia博客

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