客戶案例的影響 – 將客戶轉化為宣導者

凱莉·泰勒
2年前・9分鐘閱讀

推薦書的無與倫比的力量以及如何創建它們。

客戶故事可以說是最有效的內容形式之一。這裡 90 Seconds，它們肯定是我們最受歡迎的服務之一 - 平均佔所有行業購買的所有服務的34%。為什麼？就像我們在旅行前查看Airbnb評論或在決定當晚的電影選擇之前查看爛番茄一樣，第三方代言在決策中起著至關重要且極具影響力的作用 - 無論您是B2B還是B2C客戶，88%的客戶表示他們信任推薦書，就像他們信任家人或朋友的推薦一樣。^{1 個}

傳統的廣告歌頌一個品牌或企業的讚美，雖然我們相信這些都是以最大的誠實對待的，但挑剔的消費者很難真正信任這一點;然而，如果一個獨立的政黨為我們歌頌，那麼它就更加可信。因此，隨著來自公正來源的信任更加自然地培養，因此在品牌傳播和視頻行銷中使用現有客戶是獲得競爭市場優勢和推動轉化的強大方式。但不要只聽我們的話 -- 正如AdWeek²所揭示的那樣，消費者對UGC風格內容的信任幾乎是品牌內容的兩倍。它的力量是無與倫比的，通過UGC風格的視頻（如客戶故事）最終進入電子商務網站的客戶購買的可能性高出184%，當他們這樣做時，他們將花費大約45%^以上3。

客戶故事與潛在客戶具有直接的相關性，不僅突出了您的產品或服務的功能，而且因為從理論上講，這是其他人在進行銷售，它們為企業帶來了影響力和可信度 - 無論受眾，行業或細分市場如何。13%的營銷人員將案例研究作為其內容策略中使用的主要媒體形式之一⁴;但是，在專門調查B2B營銷人員時，此百分比上升到75%⁵。為什麼視頻在這裡是一個特別強大的工具？通過展示成功的客戶旅程，您反過來又有助於為其他潛在客戶直觀地說明這一點 - 這是一種溫和而有效的培養潛在客戶的方法。客戶可以從另一個品牌的積極體驗中受益，這有助於克服最初的不情願，同時增加對企業為消費者帶來的價值的理解。

因此，您已經對概念感興趣，如果沒有，請重新閱讀上面的內容（！），現在您只需要選擇要推薦的客戶即可。在 90 Seconds 我們已經確定這是企業在推進客戶故事時面臨的頭號挑戰 - 確切地說，要描述哪個品牌。答案並不簡單。

選擇許多

首先，考慮選擇許多不同的客戶並製作多種形式的推薦內容。通過在您的業務服務的特定行業或利基市場中選擇不同的品牌，您可以展示您的吸引力的深度和廣度。如果您沿著這條路走下去，請務必選擇一系列代表目標市場所有買方角色的客戶。

我們也知道，一致性是關鍵 – 為了最大限度地提高社交覆蓋面和參與度，企業應該在一個月內發佈18個視頻⁶。對於某些人來說，這似乎很多，但如果你在社交媒體上分享，演算法會喜歡持續和一致的聲音。如果這個數字看起來令人生畏，請考慮一下 - 僅在2020年，創建51個視頻（或更多）的企業和品牌就從13%增長到46%⁷。當您考慮可以在社交媒體上製作和分享的大量內容時，請直接從 90 Seconds 平臺在任何時候，再加上您的視頻行銷策略的其他元素，例如UGC和人物故事內容，這個數位是更容易實現的。

選擇大而大膽

如果你沒有選擇展示眾多客戶，請考慮選擇一個你特別自豪的客戶 - 一個許多人都知道的大品牌可以帶來影響力，或者可能是一個較小的客戶，你彎下腰來，誰有一個有趣的故事要講。

Namogoo是一個以色列技術平臺，專注於最大限度地減少對客戶旅程的干擾，在這個以流行時尚零售商Kurt Geiger為特色的例子中，展示了如何出色地做到這一點。通過簡化原本複雜的產品，Namogoo已經能夠 - 非常簡單明瞭 - 展示其業務的輝煌以及以令人信服的方式使用其軟體的好處 - 最大限度地減少收入損失。一個全球性和標誌性品牌正在使用的複雜利基產品 - 一個可以立即識別的產品（當然對穿著良好的個人來說）。

軟體技術公司Tableau也走上了「大牌」之路，在這個案例研究中展示了他們與寶馬的合作夥伴關係，展示了他們為世界上最具標誌性和最豪華的汽車品牌之一帶來的價值。

雖然越大並不總是越好，但在吸引潛在客戶的注意力並將潛在客戶轉化為銷售方面，規模肯定很重要。

選擇炫耀

另一個強有力的選擇是展示一個客戶，他們經歷了一個獨特或有趣的問題，你的企業有效地解決了這個問題。通過選擇一個展示你最大成就的客戶，你保證會得到一個發光的推薦，並且更有可能讓他們同意花時間超越你作為你的宣導者。反過來，您可以向潛在客戶展示您的開箱即用解決方案，並展示卓越的體驗。

一定要專注於清晰、切實的結果。牢記具體性，切入正題，並使用您的推薦來展示您將如何使用確切的數位為更多客戶帶來好處，以説明潛在客戶的數量您的解決方案並瞭解潛在的投資回報率。這個以VTNZ為特色的思科案例研究就是這樣做的，明確指出通過思科的服務，他們節省了20%的成本。

所以，你已經選擇了你選擇的客戶，但是你如何說服他們從螢幕後面移出，代表你出現在螢幕上呢？這是我們遇到的第二大問題 90 Seconds 看到品牌在製作這種形式的內容時面臨。雖然書面案例研究可能更容易向客戶銷售，但視頻確實是唯一的出路。77%觀看過品牌視頻推薦的消費者表示，該品牌在決定購買⁸視頻方面發揮了重要作用，並且視頻易於共用，這是最有效的品牌宣傳形式。

選擇您的時刻

首先，時機是關鍵 - 年底？避開！在收購過程中，最好避免。一般來說，越早越好，當客戶的體驗記憶猶新時，他們的聲音才能得到最好的捕捉。詢問的好時機是在例行的後續電話或簽到時發送電子郵件，以了解他們的體驗如何。如果進展順利，他們更有可能給您一個推薦，如果沒有，這是您提供卓越客戶服務和課程糾正的絕佳機會。根據內容行銷研究所的說法，最好的結果來自實施一個系統，該系統允許您以⁹ 級的方式請求和接收推薦 – 因此，為什麼通常的後續程序呈現最佳時間。

選擇您的連絡人

誰首先與客戶建立了關係？誰擁有最好的關係？如果這是銷售週期中的初始點人，也許他們最好問一下。或者考慮向上傳遞這項任務 - 首席行銷官或首席執行官。利益相關者越資深，客戶對關注的資歷就越受寵若驚。

提供範例

雖然在當今這個時間貧乏、支離破碎和疲憊不堪的時代，這個問題可能很有誘惑力，但如果人們知道具體細節，他們更傾向於投入時間和精力——例如，“我所要求的是你一小時的時間，在你方便的時候，和我們談論你的經歷。在這個時間點上，分享其他推薦書的例子也會有所幫助，這樣客戶就相信他們是好公司。

內容行銷協會還建議尋求細節，並製作案例研究和推薦書，這些案例研究和推薦書不僅是免費的，而且是特別翔實的。旨在提取您的產品或服務如何使客戶受益的示例，無論是成本還是時間節省，還是特定的組織利益¹⁰.這也有助於讓您的客戶清楚地瞭解您通過他們的參與所請求的內容。

保持簡單愚蠢

讓他們的決策盡可能簡單——複雜性使他們更難達成協定[xi]。今天，像一個簡單的請求這樣簡單的東西，可能會以一種與之相去甚遠的方式被接收或感知。由於品牌通常有推薦政策，品牌擁有權的明確界限或有關如何以及在哪裡使用其徽標，聲音和抵押品的指導方針，因此簡單的請求最終可能會被直接拒絕，因為客戶擔心涉及過度保護的品牌監護人，例如公關或法律團隊。通過非常清楚地概述你所追求的是什麼以及如何以及在何處使用推薦書，讓他們的生活盡可能輕鬆，向他們保證他們將得到完全的認可......法律部門耳邊的音樂 - 如果你的法定代表人被複製並跨越請求，並且您提前坐下來討論並解決他們看到的另一方提出的任何潛在危險信號，則更是如此。

您甚至可能希望更進一步，通過提供您希望客戶使用的任何術語或技術術語的範本化腳本或詞彙表，使您的請求無法拒絕。對客戶來說越簡單，他們就越有可能做出承諾。

激勵

最後一個提示，激勵。雖然一個真正滿意的客戶可能願意免費給他們的時間，但要讓一個品牌跳過潛在的箍（如上所述的法律，公關），然後考慮提供某種形式的激勵。無論是下次購買的折扣，還是免費的產品或服務附加元件，一個小小的舉動都可以走很長的路，並傳達尊重，作為對他們時間和注意力的承認。

雖然沒有方法可以保證，但客戶故事的力量是無與倫比的，因此值得付出一切努力。結合其他形式的視頻，客戶推薦將品牌參與度平均提高了28%。¹² 高達93%的客戶在購買產品或服務之前閱讀評論¹³ 根據需求一般報告，當提到B2B消費者時，這個數位上升到97%，他們引用客戶推薦是最可靠的內容形式¹⁴.因此，客戶故事應該是視頻行銷策略的首要支柱。通過接受上述關於如何不僅創建最具影響力的客戶故事，而且將客戶轉化為人才的技巧，您可以確保在競爭中保持領先地位並積極追求市場份額。

作為視頻內容創作領域的全球領導者，我們為亞馬遜、德勤、聯合利華和萬豪等全球知名品牌製作了超過 40，000 個視頻，對於希望創建內容以消除混亂並與您的受眾建立聯繫的企業而言，我們是理想的合作夥伴。立即與我們討論如何創建自己的客戶故事，作為創造更多故事的催化劑。

客戶案例的影響 – 將客戶轉化為宣導者

選擇許多

選擇大而大膽

選擇炫耀

選擇您的時刻

選擇您的連絡人

提供範例

保持簡單愚蠢

激勵

你好

想製作史詩般的視頻嗎？

客戶案例的影響 – 將客戶轉化為宣導者

選擇許多

選擇大而大膽

選擇炫耀

選擇您的時刻

選擇您的連絡人

提供範例

保持簡單愚蠢

激勵

你好

想製作史詩般的視頻嗎？

相關報導